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De plus en plus de professionnels optent pour le statut d’Agent commercial pour exercer leur activité. Il s’agit d’un statut non-salarié qui offre de nombreux avantages. Qu’est-ce qu’un agent commercial ? Quelle est sa mission ? Quel est son statut social et fiscal ? Quelles sont ses obligations ? Et comment travaille-t-il concrètement ?

 

Agent commercial : définition

L’agent commercial est un prestataire de service qui joue le rôle d’intermédiaire commercial. Il peut exercer son activité en tant que personne physique ou personne morale. Il peut également diriger une agence commerciale, recruter des collaborateurs, exercer son activité au sein d’une équipe de vente, ou mandater d’autres agents commerciaux.

L’agent agit en qualité de mandataire pour le compte de son client (mandant ou donneur d’ordre). Par conséquent, il est doté d’une personnalité juridique différente de celle de son mandant, quel que soit le régime juridique de ce dernier. Il est rémunéré à la commission sur les produits ou prestations de services faisant l’objet du contrat le reliant au mandant. Généralement, le mandant facture les produits ou les services vendus au client. L’agent commercial facture au mandant ses commissions selon les modalités de rémunération convenues dans le contrat.

Etant un mandataire, son activité n’est pas considérée par la loi comme une activité commerciale, mais plutôt comme une activité civile. En d’autres termes, si l’agent commercial exerce son activité en tant que travailleur indépendant, il n’a pas la qualité de commerçant. Par contre, s’il exerce dans le cadre d’une entreprise commerciale, ou conclut des contrats commerciaux pour son propre compte, alors il doit s’immatriculer au Registre de commerce des sociétés (RCS).

L’activité de l’agent commercial n’est pas soumise à une réglementation spécifique. A la différence du salarié dont l’activité est encadrée par le Code du travail, l’agent commercial est un professionnel libéral et indépendant. Il n’est lié par aucun lien de subordination à son mandant et reste libre dans le choix et l’organisation de ses méthodes de travail.

Par ailleurs, selon l’Alinéa 2 de l’article L134-1 du Code du Commerce, les mandataires exerçant des activités faisant l’objet de dispositions législatives particulières ne relèvent pas du statut de l’agent commercial. Autrement dit, les personnes exerçant une activité réglementée comme les conseillers en investissements financiers, les courtiers hypothécaires, ou les professionnels de l’assurance ne sont pas considérés comme des agents commerciaux.

Cependant, les mandataires négociateurs non-salariés exerçant dans le secteur de l’immobilier entrent dans le champ d’application du statut de l’agent commercial. Par ailleurs, l’agent commercial doit être distingué de l’apporteur d’affaires, du commissionnaire, et du VRP (Voyageur Représentant Placier).

 

La mission de l’agent commercial

comment travaille un agent commercial

Le statut de l’agent commercial est généralement régi par le code du commerce (Articles R134-1 à R134-17 et article L134-1). Ce professionnel est chargé de négocier et de conclure des transactions commerciales (contrats de vente, d’achats, de prestations de services ou de location) de façon permanente pour le compte de ses clients.

Sans être lié par un lien de subordination ou un contrat de louage de services, il peut travailler avec des entreprises commerciales, des industriels, des commerçants ou encore avec d’autres agents mandataires. Le champ d’intervention de l’agent commercial comprend donc :

  • La négociation pour le compte de ses mandants et la discussion des termes du contrat avec les clients.
  • La prospection commerciale.
  • La conclusion de contrats d’achats ou de ventes pour le compte de ses mandants.
  • La réalisation d’études commerciales ou d’études de marché.
  • La gestion de la relation clientèle et l’optimisation de son portefeuille clients.

 

Devenir agent commercial : les compétences et les qualités requises

Les personnes souhaitant exercer l’activité d’agent commercial ne sont généralement soumises à aucune exigence de formation ou de diplôme. Toutefois, comme tous les métiers de la vente, cette activité requiert certaines compétences :

  • Une bonne expérience dans un ou plusieurs secteurs d’activité.
  • Un large réseau professionnel.
  • La maitrise des techniques de négociation et de vente.
  • Une bonne connaissance du marché (produits, clients, fournisseurs, etc.)
  • Le sens de l’organisation.
  • Eventuellement, la capacité à travailler en équipe.

 

Le régime social de l’agent commercial

L’agent qui pratique son activité en tant que personne physique est considéré comme un professionnel indépendant. Il est donc affilié au régime de protection sociale des travailleurs non-salariés TNS. Lors de son inscription au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC), il devra également s’affilier au Régime Social des Indépendants RSI. Ce dernier est son interlocuteur unique avec les organismes sociaux obligatoires.

Lorsque l’agent exerce dans le cadre d’une entreprise, son régime social varie en fonction de la forme juridique et de son poste dans l’entreprise. Les gérants majoritaires de SARL et les associés de sociétés sont généralement affiliés au RSI. En revanche, les dirigeants de SAS ou de SA et les gérants minoritaires rémunérés de SARL sont affiliés au régime général de la sécurité sociale. A noter que le statut de l’agent commercial permet d’accéder au régime d’autoentrepreneur (micro-social et micro-fiscal) sous réserve de satisfaire à certaines conditions.

 

Le régime fiscal de l’agent commercial

Les agents commerciaux personnes physiques sont soumis à l’impôt sur le revenu (IR). Ils sont imposés dans la catégorie des bénéfices non commerciaux (BIC). Lorsqu’un agent choisit d’exercer son activité dans le cadre d’une société, le régime fiscal varie dans ce cas selon la forme juridique et le chiffre d’affaires de l’entreprise. Par exemple, pour une EURL, l’associé unique est soumis à l’IR, mais il peut également opter pour l’IS.  Les sociétés pluripersonnelles comme la SA, la SAS, ou la SARL sous généralement soumises à l’IS.

 

Les obligations de l’agent commercial

L’inscription au Registre Spécial des Agents Commerciaux

En sa qualité d’agent commercial, celui-ci doit s’inscrire au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC) tenu au greffe du Tribunal de commerce de son lieu de domiciliation. La loi exige que l’immatriculation soit antérieure au début d’exercice de ses activités. Pour s’inscrire en tant que personne physique, l’agent doit remplir le formulaire de demande d’immatriculation spécifique et fournir les pièces requises :

  • Une copie d’une pièce d’identité.
  • Le formulaire AC0 dûment rempli et signé en deux exemplaires.
  • Une attestation de non-condamnation.
  • 2 formulaires TNS dûment remplis et signés.
  • Une copie d’un contrat d’agence commerciale signé avec un mandant.

Après le dépôt de son dossier d’immatriculation, l’agent reçoit un récépissé de déclaration. Si sa demande est acceptée, il recevra un numéro d’immatriculation.

Si l’agent choisit d’exercer dans le cadre d’une entreprise commerciale, alors il devra s’immatriculer d’abord au Registre de commerce des sociétés (RCS), puis au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC). Dans ce cas, le dossier d’immatriculation au RSAC doit comporter un extrait d’immatriculation au RCS de la société et une copie de la pièce d’identité du dirigeant.

Dans la pratique, la loi ne subordonne pas l’application du statut de l’agent commercial à l’inscription au RSAC. Ainsi, l’obligation d’immatriculation n’est pas une condition d’application du statut. Il s’agit tout simplement d’une mesure de police administrative. Une personne n’ayant pas procédé à cette formalité peut toujours bénéficier du statut de l’agent commercial. Toutefois, en application des articles R.134-15 du code de Commerce et 131-13 du code pénal, l’absence de l’inscription au RSAC peut entraîner des amendes allant jusqu’à 3000 €.

Bien qu’elle ne représente pas une condition pour l’exercice de cette activité, l’immatriculation est importante pour l’agent. Outre le fait qu’elle permet de lui éviter les sanctions pénales, elle constitue un élément supplémentaire justifiant que les contrats le reliant à ses mandants sont bien des contrats d’agent commercial.

En cas de litige, l’agent peut éviter la requalification de son contrat en un contrat d’un autre nature. Cela s’avère très important dans le cas où le mandant tenterait de contourner la loi pour ne pas payer les indemnités compensatrices prévues par l’article L.134-12 du Code de commerce.

A noter que les personnes désirant exercer le métier d’agent commercial ne doivent avoir fait l’objet ni d’une condamnation pénale ni d’une peine leur interdisant de gérer une entreprise ou d’exercer une activité professionnelle.

L’obligation de transparence

obligation de transparence

Malgré l’absence d’une définition légale de la notion de transparence, le Code de Commerce a renforcé cette obligation à laquelle est tenu l’agent vis-à-vis de ses mandants et de ses clients. L’agent est tenu de mentionner clairement son statut et de préciser au client les liens qui le relient avec le mandant.

L’obligation de mentionner le statut d’agent commercial est étendue à toutes les activités : négociation, achat, vente, etc. La mention du statut doit également figurer sur tous les documents établis par les agents commerciaux.

Le non-respect de cette disposition est sanctionné d’une amende pouvant aller jusqu’à 1500 €. Par ailleurs, l’agent est tenu de présenter des informations fiables et vérifiables aussi bien à ses mandants qu’à ses clients.

L’obligation de non-concurrence

En principe, l’agent commercial peut travailler avec plusieurs mandants. Toutefois, selon l’article L.134-3 du Code de Commerce, il ne peut pas représenter les concurrents de ses mandants sans une autorisation écrite de ces derniers.

C’est un élément fondamental dans le contrat d’agence commerciale qui vise à garantir les intérêts du mandant. Ce dernier peut également exiger d’inclure une clause de non-concurrence post-contractuelle dans le contrat d’agence commerciale. Dans ce cas, la durée de validité de la clause ne peut pas être supérieure à 2 ans après la cessation ou la rupture du contrat. De plus, le mandant doit préciser le secteur géographique, la clientèle, et le type de produits ou de services concernés par la clause de non-concurrence post-contractuelle.

Le non-respect de l’obligation de non-concurrence est considéré par la jurisprudence comme une faute grave permettant au mandant de demander des indemnités. A noter que la clause de non-concurrence reste valable en cas de transfert du contrat à un autre agent.

L’obligation de loyauté

L’agent commercial est soumis à un devoir de loyauté envers son client (ou mandant). Il doit donc veiller à ses intérêts et lui fournir toutes les informations relatives à l’exécution du contrat. En parallèle, le client doit aussi remettre à l’agent commercial tous les documents qui lui seront nécessaires pour réaliser sa mission.

 

Concrètement, comment travaille un agent commercial ?

Après l’immatriculation au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC), l’agent commercial peut exercer son activité de manière professionnelle. Grâce à son réseau de contacts, il peut commencer à travailler avec des entreprises qui seraient intéressées par ses services.

De façon générale, l’agent commercial peut fournir des prestations de services à son mandant dans le cadre d’un mandat écrit ou verbal. Toutefois, le mandat écrit représente une preuve justificative de la nature et du champ d’application du mandat confié à l’agent. Il s’avère particulièrement important en cas de litige avec le mandant, ou en cas de cession du contrat à un autre agent.

Le contrat permet aussi d’encadrer et d’organiser la collaboration entre l’agent et le mandant. Il peut être d’une durée déterminée ou indéterminée. Bien que la rédaction du contrat n’est soumise à aucun formalisme particulier, les deux parties doivent clairement préciser leurs conditions respectives. En outre, le contrat doit comporter au moins les éléments suivants :

  • Le statut d’agent commercial et la qualité du mandant.
  • Le secteur d’activité couvert par le mandat.
  • Le type de la clientèle visée.
  • Les produits ou services faisant l’objet du contrat.
  • Les services devant être fournis par l’agent.
  • La rémunération ou la commission de l’agent.
  • La durée du contrat (déterminée ou indéterminée).

Comme c’est le cas dans toutes les relations contractuelles, les deux parties sont tenus de respecter leurs engagements tels qu’ils sont mentionnés dans le contrat. La rédaction d’un bon écrit permet à l’agent de définir ses objectifs et de réaliser sa mission dans les meilleures conditions.

Selon les services demandés, il peut négocier et conclure des achats ou des ventes pour le compte de son mandant. En contrepartie, il recevra sa rémunération selon les modalités prévues dans le contrat.

En cas de résiliation du contrat par le mandant, et en l’absence d’une faute grave, l’agent a droit à des indemnités. En outre, il peut demander des dommages-intérêts pour compenser le manque à gagner résultant de la cession du contrat. Bien que le montant des indemnités ne puisse être fixé à l’avance, les deux parties peuvent éventuellement prévoir une formule de calcul dans le contrat. L’agent dispose d’un délai de 1 an à partir de la date de résiliation du contrat pour revendiquer son droit à l’indemnité.

 

Conclusion

L’agent commercial est un professionnel indépendant qui jouit d’une grande liberté dans l’organisation de son travail. En tant qu’intermédiaire de commerce, il a pour mission la négociation et la conclusion de contrats commerciaux pour le compte de son mandant. Bien qu’il ne s’agisse pas d’une obligation légale, la relation entre l’agent et le mandant est encadrée par un contrat dit contrat d’agence commerciale.