Salut, c’est Théo, j’espère que vous allez bien.

Aujourd’hui dans cette vidéo, j’aimerais vous donner les sept meilleurs conseils du livre Smart Calling de Art Sobczak. J’ai mis du temps à m’entraîner à pouvoir dire son nom. Ce livre détermine comment vendre rapidement aux prospects froids.

Des prospects froids, qu’est-ce que c’est ? Ce sont des personnes que vous n’avez jamais appelées par le passé. Ce sont des personnes que vous n’avez jamais appelées, que vous ne connaissez pas et qui ne vous connaissent pas. Alors, il se peut que vous, vous les connaissiez, mais eux n’ont absolument aucune idée de qui vous êtes et de la raison pour laquelle vous allez les appeler. C’est, bien évidemment, pour leur vendre quelque chose. Donc, je vais vous détailler ça, dans cette vidéo. On y va tout de suite avec le premier conseil.

Préparez la structure de votre appel

Le premier conseil, c’est de préparer la structure de votre appel. Alors, ne préparez pas ce que vous devez dire mot-à-mot, ne préparez pas un script. Mais par contre, préparez déjà une structure mentale qui va vous permettre de savoir comment, comme on l’appelle dans le domaine de la vente, « driver » votre appel. En fait, ça va vous permettre d’avoir une visibilité très rapide sur l’endroit où vous en êtes dans l’appel et quelle est la prochaine étape de votre appel.

Ça vous permettra d’avoir une étape de clarification. Alors pour ça, je vous recommande déjà deux choses. La première chose, sachez déjà à qui vous vous adressez et appelez les personnes par leur nom et non pas par leur statut ou leur « je ne sais quoi ».

Et la deuxième chose : soyez spécifique. Ne soyez pas vague. Je prends un exemple d’un très, très mauvais début d’appel. Vous appelez une entreprise, vous tombez au standard et vous dites : « Bonjour, je m’appelle Daniel et je suis le représentant de la société J’aime le jambon, nous vendons des jambons et j’aimerais parler au directeur d’achat de la viande ». En fait, ce qui est vraiment dommage, c’est que dès le départ, la personne qui est au standard sait directement que vous êtes grillé, que vous êtes quelqu’un qui veut refourguer sa came, c’est aussi simple que ça. Deuxième chose, vous n’êtes absolument pas spécifique. C’est-à-dire qu’en fait, les personnes qui sont au téléphone, qui vous accueillent, ne savent pas non plus comment vous traiter.

Et donc, qu’est-ce qui se passe quand quelqu’un vous appelle et que vous déterminez que le gars est en train d’essayer de vous vendre un truc et qu’en plus de ça, vous ne savez pas vraiment ce qu’il veut vendre. Quelle perte de temps incroyable ! Et les standards, quel est leur objectif ? Simplement de gagner du temps et de faire gagner du temps aux personnes qui les emploient. Donc encore une fois, si vous êtes spécifique et que vous savez auprès de qui vous adresser, vous aurez beaucoup plus de chance de vendre.

Prenons un autre exemple très simple. On va reprendre notre exemple et on va dire que je m’appelle Daniel et qu’encore une fois, je vends de la charcuterie et que j’essaie de trouver des entreprises qui traitent la viande et qui la revendent derrière, je vais appeler en disant : « Bonjour, je m’appelle Daniel, je suis chargé de vous fournir la meilleure viande possible et j’aimerais simplement prendre contact avec monsieur untel du service untel. » Donc, ça vous permettra déjà de faire comprendre à la personne qui vous aura au téléphone ce que vous faites concrètement et peut-être de vous passer directement à la personne en question.

Bien évidemment, il faut être malin, il ne faut pas tout simplement dire : « Bonjour, je m’appelle untel » et faire en sorte que la personne comprenne que vous n’avez jamais eu de contact avec elle. Donc, vous pouvez laisser entendre des choses, ne mentez pas. Mais vous pouvez laisser entendre des choses pour passer des barrières. La première barrière, c’est la barrière du standard et une fois que vous l’avez passée, si vous avez le décideur directement tant mieux, vous allez pouvoir commencer votre « speech de vente ».

Bien que, vous allez voir, je vais vous donner des conseils ici, juste après, qui sont un peu contre-intuitif du speech de vente et pour ça, on va passer directement au deuxième conseil.

Soyez empathique

Mon deuxième conseil, c’est d’être empathique. Admettons que vous appeliez un standard et que vous sentiez que la personne est pressée : « Allô » et directement, elle crie, elle s’énerve. Plutôt que de vous présenter en tant que commercial, vous savez directement que vous n’avez absolument aucune chance de résister un accueil comme celui-là. Vous pouvez tout simplement dire à la personne « Oh-là ! Il y a quelque chose qui ne va pas », ou la calmer ou réatterrir à son niveau, comme si vous n’étiez pas un professionnel de l’appel. Ça vous permettra d’enlever les barrières et de faire redescendre la personne à votre niveau de discussion.

Mettez-vous au niveau de la personne à qui vous parlez

Peut-être que vous savez que dans le domaine du commerce, je n’aime pas faire celui qui sait, mais voilà, il existe différents niveaux : il y a les domaines enfant, adulte et parent. Bien évidemment, pour ceux qui s’y connaissent un petit peu dans le commerce, si vous avez quelqu’un qui se place directement comme un adulte, ne vous présentez pas comme un enfant, présentez-vous plutôt comme un adulte. Autrement dit, si quelqu’un a un discours très terre-à-terre avec vous, plutôt que de jouer la bonne carte du commercial qui est prêt à se faire botter les fesses, prenez le même ton que la personne. Vous devez simplement vous mettre à son niveau, peut-être même lui faire comprendre que vous êtes encore au-dessus, pour la faire redescendre d’un palier et pouvoir commencer une conversation entre parent-parent ou adulte-adulte.

Mettez-vous à la place de vos clients

Il n’y a pas 150 possibilités pour être empathique. C’est très simple. Posez-vous la question : « Qu’est-ce que vous feriez à la place de la personne qui décroche le téléphone ? » C’est très, très simple. Moi, quand j’étais au lycée, je m’en souviendrai toujours, quand je faisais un BTS de négociation, relation client, bref, de la vente, je devais appeler des particuliers et je devais essayer de leur refourguer un rendez-vous pour analyser s’ils avaient des pertes de chaleur dans leur maison. C’est-à-dire que je leur offrais quelque chose et je me mettais à la place de ces personnes : « Il y a quelqu’un qui m’appelle pour me proposer un rendez-vous avec quelqu’un qui va venir chez moi et analyser si on a des pertes de chaleur ». Directement, je me dis, s’ils font ça, c’est qu’ils ont un objectif de vente.

Alors, ce qu’on a fait, à cette époque, c’est qu’on avait créé une association, une association contre le réchauffement climatique, et ça nous permettait de nous faire passer pour des personnes soucieuses de l’écologie. Donc, encore une fois, retirez-vous de cette case de commercial, mettez-vous à la place des personnes, soyez empathique, si vous avez un ou deux coups d’avance sur vos clients, évidemment, vous vendrez beaucoup plus.

Rendez vos appels heureux

Le deuxième conseil, qui reste un petit peu dans la même thématique, c’est de rendre vos appels heureux et non pas simplement des appels qui sont ennuyants ou simplement commerciaux. Les appels où vous commencez en disant : « Bonjour, j’aimerais connaitre vos besoins… », je crois que c’est le truc le plus chiant que l’on n’ait jamais dit, « Bonjour est-ce que je peux connaitre vos besoins » ou « j’aimerais connaitre vos besoins dans le domaine de… ». Ça, c’est la phrase la plus impersonnelle, la moins précise du monde « j’aimerais connaître vos besoins dans le domaine de… ». C’est juste la pire phrase possible.

Alors que si vous appelez et que vous dites simplement : « Bonjour, comment est-ce que vous allez ? », Eh bien, le gars va se dire ou la dame va se dire, « C’est qui ce guignol ? C’est qui lui ? » Et vous allez pouvoir rebondir là-dessus pour commencer une conversation.

Je vais vous reparler d’un autre conseil juste après, je pense que vous allez un peu sourire, on va continuer.

Personnalisez vos appels

Chaque appel doit être unique

Pour le troisième conseil, retenez bien une chose, c’est que chaque client ou chaque prospect est unique. Et donc, chacun de vos appels et chacun de vos échanges avec votre client ou votre prospect doit être unique. Si vous appelez un prospect ou un client que vous connaissez, vous devez l’appeler par son nom et vous devez lui demander l’évolution d’un détail dont il vous a parlé la fois précédente.

Prenons un exemple très simple. Vous adorez appeler votre client qui s’appelle Mickaël et vous avez entendu la dernière fois au téléphone que Mickaël avait un petit chien. Vous allez l’appeler : « Bonjour Mickaël, c’est Théophile du support client, je vous appelais seulement pour savoir comment allait votre chien ». Et le gars va se dire « Mais, what ? », « non voilà, je vous taquine un petit peu, j’aimerais vous appeler pour connaître ceci… ou pour savoir l’avancée de ce truc-là par rapport à ça, on en avait parlé la dernière fois et je voulais reprendre vos nouvelles par rapport à ça ».

Ça vous permet d’engager la discussion d’une façon un petit peu différente et de rappeler à votre client que : premièrement, il n’est pas un numéro ; et deuxièmement, chaque conversation est unique et que vous l’appelez et vous êtes un humain, vous n’êtes pas un robot qui fait partie d’une machine à vendre d’une entreprise qui est simplement là pour faire du cash. On a tous des valeurs humaines, alors montrez-les. Ne soyez par robotique.

Pour cela, il y a deux techniques. Si vous voulez vendre il y a deux paliers selon moi. Le premier palier, c’est de personnaliser votre appel. Ça, c’est déjà, disons, 30 % du boulot. Et 70 % du boulot, si vous arrivez à le faire, c’est juste incroyable, mais bien évidemment, on ne peut pas tous le faire, (si on n’est qu’en tant que vendeur), c’est d’adapter ou de personnaliser son produit ou son service.

Par exemple, vous avez un client, vous l’appelez, vous avez deux possibilités pour essayer de lui vendre : soit vous personnalisez à fond l’appel. Donc là, vous avez un potentiel de ventes et de réussite qui est plus élevé que si vous ne le personnalisiez pas.

Personnalisez votre service, votre produit

Mais il existe un second palier qui est la personnalisation de votre service et de votre produit. Ça peut être un service ou un produit à la demande. Là, ce qui est vraiment génial, c’est que vous allez vendre beaucoup plus parce que vous aurez enlevé le frein qui est que les gens pensent « oui les commerciaux, peu importe mon avis, peu importe ce que je me demande, ils veulent tout le temps me vendre la même chose ». Alors que là, ce sont des services ou des produits qui sont personnalisés en fonction de la demande. On appelle ça des services SAS.

Faites des recherches sur votre client

Un petit conseil en plus que j’aimerais ajouter, c’est tout simplement de faire des recherches auparavant sur votre client, particulièrement si c’est un client important pour vous ou si c’est un prospect qui est prêt à signer un contrat qui est important pour votre entreprise. Avec des techniques très, très simples, vous allez pouvoir connaître le niveau de discussion, le niveau de politesse, le niveau de « chalandise » que vous allez avoir avec votre client. Prenons un exemple très simple.

Admettons que je sois une entreprise qui vende des engins de chantiers, je vends des grues, etc. Je dois d’abord savoir auprès de qui je m’adresse. Je peux m’adresser, par exemple, au petit particulier ou je peux m’adresser à la multinationale qui est dans le building sur Times Square. Donc, pour ça comment est-ce que l’on fait ?

Vous pouvez simplement aller sur Google street view. Vous tapez simplement le nom l’entreprise en question et vous voyez un petit peu à quoi ressemble le quartier. Ça vous donnera une idée. Alors, ce n’est qu’un indice, il ne faut pas se baser uniquement là-dessus. Mais cela vous donnera un indice sur le niveau de politesse, le niveau de conversation que vous devrez avoir avec la personne en question. Si vous voyez, par exemple, que vous appelez un client et qu’en effet, son entreprise se trouve dans un énorme building, qui est vraiment incroyable, qui est super beau, vous n’allez pas avoir la même discussion qu’avec un fermier qui est dans sa grange, etc. Donc, ça peut vous paraitre complètement contre-intuitif, mais je pense que ça peut déjà être un bon indice pour savoir comment diriger votre appel dès le départ.

Utilisez vos réseaux sociaux pour avoir des renseignements

Le quatrième conseil, c’est d’utiliser les réseaux sociaux pour connaître votre client ou votre prospect. Admettons que vous ayez, encore une fois, un client ou un prospect important, pourquoi ne pas aller sur Google, taper son nom ; aller sur Facebook, taper son nom ; aller sur les réseaux professionnels et commencer à taper son nom. Ça va vous permettre deux choses : déjà première chose, de savoir ce qu’il fait, qui il est ; mais en plus de ça, ça va vous permettre d’avoir un coup d’avance et de savoir comment est-ce qu’il pense.

Prenons un exemple très simple. Admettons que vous ayez quelqu’un au téléphone, vous savez qu’il est entrepreneur, qu’il est « chef de son entreprise ». Eh bien, en allant sur les réseaux sociaux ou en allant sur ce que vous voulez, si vous trouvez une présence ou un endroit sur internet sur lequel il s’exprime, vous pourrez comprendre comment est-ce qu’il pense :

– Est-ce que c’est quelqu’un qui aime bien qu’on parle de lui ?

– Est-ce que c’est quelqu’un qui a un ego surdimensionné ?

– Est-ce que c’est quelqu’un qui gagne beaucoup d’argent ?

– Est-ce que c’est quelqu’un qui n’en gagne pas beaucoup ?

Voilà, tout ça vous permettra d’orienter votre discours. Admettons que vous remarquiez que la personne est richissime, bien évidemment, si vous avez des objectifs, des arguments pour rétorquer par rapport au prix, ce n’est peut-être pas la peine de les citer. Si la personne est milliardaire, cela ne sert clairement à rien de les citer. Tout ça, on ne peut pas le deviner à l’avance. Donc, faites des recherches sur les réseaux sociaux, bien évidemment, sur tous ceux que vous connaissez, mais aussi sur ceux que vous ne connaissez pas. Pour cela, allez sur Google et tapez le nom de votre client ou de votre prospect pour en connaître beaucoup plus sur lui et potentiellement le surprendre.

Préparez vos objectifs

Le cinquième conseil, c’est de préparer vos objectifs principaux et secondaires. Avant chaque appel, ce que je faisais auparavant, c’est que je me disais « j’appelle là maintenant pour obtenir telle chose et si je ne l’ai pas, je dois au moins repartir avec ça ». Je décrochais à chaque fois le téléphone en me disant, je sais pourquoi est-ce que j’appelle, je sais ce que je veux, je suis clair, concis, distinct, déterminé et je sais ce que je veux. Encore une fois, vous allez avoir beaucoup plus de chances d’obtenir ce que vous souhaitez. Il est évidemment possible que parfois ça ne fonctionne absolument pas, mais vous mettez beaucoup plus de chances de votre côté en sachant déjà ce que vous souhaitez dès le départ.

Alors que quelqu’un qui va appeler qui est un petit peu indécis, qui ne sait pas trop se présenter, qui est un peu, pas vraiment, peut-être, déterminé (vous voyez ce que je veux dire), il aura beaucoup moins de chance d’atteindre son objectif principal. Et c’est de là que vient toute la puissance d’un bon commercial, puisqu’un bon commercial n’est jamais complètement vaincu. Un bon commercial, c’est simplement quelqu’un qui n’a pas atteint son premier objectif, mais qui va tout de même réussir à repartir avec quelque chose ou pouvoir reprogrammer un rendez-vous pour obtenir son objectif principal.

Donc à chaque fois que vous appelez, je vous conseille de prendre une feuille. Moi, c’est ce que je faisais. Parce que, quand j’étais dans mes appels, je parlais, je parlais, je parlais, je parlais. Donc, ce que je faisais, c’est que je prenais un papier, je mettais les informations principales : le nom de la personne à laquelle je voulais m’adresser, un détail qui m’avait fait tilt la dernière fois ou quelque chose que j’avais trouvé en plus, mon objectif principal et mon objectif secondaire.

Alors, bien évidemment, vous vous doutez que si, aujourd’hui, vous avez deux commerciaux dans votre entreprise ou que vous êtes un commercial et que vous voulez vendre plus, vous avez beaucoup plus de chances de réussir ce que vous souhaitez faire en mettant noir sur blanc ce que vous souhaitez faire. Encore une fois, la clarification, c’est quelque chose de très, très puissant.

Surprenez vos clients

Utilisez des techniques non-conventionnelles

Le sixième conseil, c’est de surprendre vos clients, de surprendre vos prospects avec des approches totalement originales et qui ne sont peut-être pas vraiment conventionnelles. Prenons un exemple très simple.

Parfois, j’étais dans le domaine de la vente par téléphone et je devais appeler des personnes qui étaient dans le domaine du marketing. Donc, bien évidemment, vous vous doutez que, quand auparavant, j’étais stagiaire dans des entreprises où je devais vendre à des commerciaux qui étaient vraiment très expérimentés, je vous laisse imaginer le casse-tête. Eh bien, j’appelais et le premier truc que je disais, c’était « Bonjour, je vous appelle pour vendre ça » et les gars étaient juste morts de rire, parce qu‘en fait, j’étais très franc, j’étais cash. Et je leur disais : « Bon voilà, maintenant que j’ai brisé la glace, je peux peut-être savoir ce que je peux faire pour vous, comment est-ce que je peux vous aider à gagner plus d’argent ».

Une fois que vous avez cassé la glace, ça vous permet d’avoir des échanges beaucoup plus francs, beaucoup plus brefs, beaucoup plus constructifs. Si un client, par exemple, ne veut pas vous acheter votre produit, mais qu’il est poli, il va vous faire tourner dans tous les sens et il va vous faire perdre du temps et vous le savez. Et votre temps est égal à de l’argent. Donc concrètement, si vous voulez avoir des échanges qui soient clairs, limpides, concis, efficaces et constructifs et qui vous rapportent de l’argent à vous ou à votre entreprise, c’est que vous devez avoir des techniques qui sont non conventionnelles. Je vais vous en donner deux très simples.

Appelez hors des horaires d’ouverture

La première chose que je faisais, c’est que j’appelais tout le temps avant les horaires d’ouverture et après également la fermeture, c’est-à-dire que, par exemple, je savais qu’il y avait une entreprise qui ouvrait à 8h, ce que je faisais, c’est qu’à 7h30, je prenais les numéros de téléphone de la boîte et je changeais les deux derniers numéros. Ça me permettait parfois de tomber sur ceux qui étaient présents avant même l’heure d’ouverture. Et ce sont généralement les décisionnaires ou les gens qui sont le plus impliqués dans la boîte. Donc, si vous tombez sur ces personnes-là, avant l’heure d’ouverture, encore une fois, vous avez beaucoup plus de chance de vendre par téléphone.

Sachez briser la glace

Et l’autre technique, c’est simplement de briser la glace. Vous appelez quelqu’un, vous tombez sur un professionnel de la vente, vous tombez sur un chef d’entreprise, il y a des personnes qui sont autour de nous qui ont beaucoup plus de capacités à savoir donner des objections, refuser des choses, acheter, vendre. Et bien sûr, on n’est pas le meilleur dans toutes les thématiques, dans tous les domaines. On ne peut pas gagner à chaque fois.

Donc, ce que je vous recommande, c’est d’utiliser des techniques non-conventionnelles, en appelant par exemple, plus tôt ou plus tard que la plupart des personnes ou pendant les pauses déjeuners ou des trucs comme ça. Et encore une fois, venir appeler avec des phrases qui sont totalement hors normes, qui n’ont rien à voir avec ce que font tous les commerciaux. Ça va vous permettre de passer à travers toutes les mailles des filets potentiels.

Traitez les standardistes avec respect

Mon septième conseil, c’est de traiter les standardistes, que ce soient des hommes ou des femmes, avec beaucoup de respect puisque ce sont eux qui vont déterminer votre prochain passage à niveau. Prenons un exemple très simple. Admettons que j’appelle un standardiste et que je le traite avec beaucoup de respect, j’aurai beaucoup plus de chances de m’adresser à son décisionnaire, qu’il passe un message, qu’il me donne le bon e-mail, qu’il me donne le bon numéro de téléphone ou qu’il valide également mon rendez-vous avec le décisionnaire en question.

Retenez bien une chose : vous connaissez sûrement l’expression qui dit que la vision que nous avons de quelqu’un se fait généralement dans les premières secondes ou les premières minutes. La première impression est vraiment importante. Je vous laisse imaginer, si vous avez un rendez-vous avec un entrepreneur, que vous respectez beaucoup cet entrepreneur, mais que vous manquez totalement de respect à la standardiste, qu’est-ce qui va se passer ? La standardiste ou le standardiste prendra contact avec le décisionnaire, parlera de vous, mais donnera une mauvaise impression de vous, alors que vous êtes peut-être quelqu’un de génial. Donc vraiment, traitez avec beaucoup de respect les standardistes. Ils n’ont pas peut-être une position aussi importante que la personne à laquelle vous voulez vous adresser, mais ce n’est pas ça que vous devez leur manquer de respect ou leur montrer que vous n’êtes pas intéressé par eux.

La vente, ça se passe toujours en deux temps : première chose, on va essayer de trouver le décisionnaire, et deuxième chose, on va avoir beaucoup d’empathie. L’empathie, on peut l’avoir pour le décisionnaire, mais avant toute chose, il faut avoir un minimum d’empathie pour les standardistes. La personne décroche le téléphone et reçoit peut-être 40, 50 appels par jour. Bien évidemment, vous devez sortir du lot, lui marquer le cerveau, rentrer dans son cerveau et lui faire comprendre des choses qui resteront marquées jusqu’au moins, le reste de sa journée.

Donc appelez le standard, donnez-leur beaucoup de respect et montrez-leur clairement ce que vous souhaitez. Et encore une fois, ça vous permettra que le décisionnaire en question ait une bonne image de vous puisque la standardiste en question dira peut-être quelque chose de rigolo à l’entrepreneur en question ou au décisionnaire que vous souhaitez avoir au téléphone.

Si vous regardez encore cette vidéo, c’est que vous êtes intéressé par le domaine de la vente. Pour ça, je vous invite encore une fois à aller plus loin sur le lien qui apparaît ici sur l’écran, si vous êtes sur ordinateur ou dans la description de la vidéo, si vous êtes sur smartphones et tablettes. Car j’ai réuni plus de 101 idées business qui rapportent et qui rapportent gros, que je vous explique concrètement. Je vous montre comment réaliser ces idées de business, si vous partez de zéro.

Donc, si vous êtes commercial, si vous voulez devenir commercial, vendeur, peu importe et que vous vendez des choses et que vous êtes soucieux de vendre plus, c’est peut-être tout simplement que vous êtes déjà entrepreneur ou que vous souhaitez le devenir. Pour ça, je vous invite à regarder dans la description de la vidéo les 101 idées de business. Je vous les envoie instantanément et gratuitement par e-mail. C’est gratuit. On se retrouve de l’autre côté.

Salut !