Salut, c’est Théo. Bienvenue dans cette nouvelle vidéo.
Aujourd’hui, je vais partager avec vous les étapes essentielles pour devenir un excellent vendeur. Pour ça, je vais tout simplement mélanger deux choses : je vous parlerai de ma propre expérience en tant que vendeur, puisqu’auparavant, j’étais un vendeur au téléphone. J’ai passé des dizaines de milliers d’appels pour vendre des produits chers, donc, je vous en parlerai. Et en plus de ça, je vous donnerai un récapitulatif des cinq meilleurs conseils du livre The new strategic selling. C’est un livre américain, en anglais qui a été écrit par Robert B. Miller.
Donc, la première chose dont je vais vous parler, c’est très rapidement une petite histoire qui m’a bien fait sourire. Un jour, quand je faisais des études, je passais un BTS NRC, j’ai perdu mon stage. Ce qui s’est passé, c’est que j’ai perdu mon stage, un jour avant de commencer. Mon chef de stage m’a appelé et m’a dit : « Théo, c’est mort. L’entreprise vient de se faire racheter, il va falloir que tu trouves un nouveau stage ». Ce que j’ai fait, c’est que je suis allé dans un centre de formation qui aidait les personnes à se former pour apprendre à conduire des engins de chantiers. C’est-à-dire que j’allais être au téléphone, appeler des personnes pour vendre des formations sur comment se former pour conduire des engins de chantier, par exemple des élévateurs de palettes, des choses comme ça.
Donc, je suis allé dans cette entreprise et je leur ai dit : « Salut, je m’appelle Théo », j’ai fait semblant d’avoir un rendez-vous avec le directeur et puis, je me suis trouvé un stage en disant simplement « Donnez-moi un PC, un téléphone et je vous sors du cash ». Ça a fonctionné. Et j’ai réalisé plus de 30 000 euros de chiffre d’affaires en l’espace d’un mois, alors qu’il m’avait donné 1 000 euros d’objectif. Bref, c’était vraiment une super expérience.
Et donc, je vais m’inspirer de cette expérience-là plus des cinq conseils du livre dont je vous ai parlé The new strategic selling de Robert B. Miller. On va voir tout cela ensemble. Le premier conseil que je vais vous donner est un conseil issu du livre.
N’avancez pas tous vos pions d’un coup
Le premier conseil, c’est de ne pas faire avancer tous vos pions d’un coup. En fait, la vente, c’est comme une partie d’échecs. Vous avez plein de pions, vous avez plein de possibilités, vous avez plein de cartes à jouer, mais ça ne sert à rien de tout jouer en même temps, puisqu’une partie de vente, ça se joue parfois, non pas sur un coup, mais sur cinq, six, dix coups.
Alors, retenez bien une chose : quand vous êtes vendeur et que vous avez un client en face de vous, si vous lui envoyez tous vos arguments d’un coup, qu’est-ce qui va se passer ? Dans son esprit, il va se dire : « Ah oui, c’est un commercial qui a travaillé son discours des dizaines et des dizaines de fois, et forcément, il n’y a aucune personnalisation. C’est juste un argumentaire commercial qu’il me balance à la figure et peu importe ce que je veux, peu importe ce que je dis, il va essayer de me refourguer son truc. »
Donc moi, ce que je vous conseille, c’est de toujours vous intéresser d’abord à la personnalité du client, ce qu’il veut et également, ce dont il a besoin puisque vous verrez plus tard que ce que veut votre client et ce dont il a besoin peut parfois être totalement différent. Donc, il faut bien saisir ce qu’il veut, lui vendre et lui donner ce dont il a besoin pour que votre client soit satisfait.
Donc, quand vous avez un client en face de vous, envoyez-lui des pions, des cartes, petit peu par petit peu, ne jouez pas tout d’un coup. Admettons que vous ayez une garantie, vous n’allez pas en parler au début de votre vente. Vous allez seulement l’expliquer si votre client vous pose la question ou si vous voyez qu’il est hésitant. Mais admettons par exemple qu’un client soit chaud, qu’il ait envie de vous acheter tout de suite et qu’il doive endurer vos 20 minutes d’argumentaire de vente et tous vos contre-arguments, etc. Il va se dire : « C’est bizarre, il essaye de me forcer la main, de forcer la vente, alors que je veux acheter son produit ».
Donc premier conseil, jouez vos pions, vos cartes d’une façon stratégique et préparez déjà toutes les forces, tous les avantages, tous les « inconvénients » de votre produit, listez-les et formez-vous sur le moment où placer vos cartes. C’est aussi simple que ça. Donc, ça, c’était le premier conseil.
Prenez connaissance de votre marché et des freins de vos clients
Le deuxième conseil, c’est d’apprendre à connaître votre marché, vos concurrents, mais aussi ce qui empêche principalement vos clients d’acheter vos produits. Alors ça, c’est juste super simple et extra puissant. Je prends un exemple très simple. Moi, j’ai différentes entreprises dans le domaine de la création d’entreprise, dans le domaine des étudiants, dans le domaine de l’expatriation dans les pays d’Asie, dans l’immobilier aussi. Tout ça pour vous dire que ça ne sert à rien de se lancer sans connaitre absolument son marché. On entend souvent dire sur internet : « Tout le monde peut se lancer, tout le monde peut y arriver ». Oui, c’est clair, tout le monde peut se lancer et y arriver, mais il faut commencer par connaître un minimum son marché. Vous ne pouvez pas faire totalement abstraction de votre marché.
C’est comme, par exemple, les personnes dans mon domaine qui font semblant d’être toutes seules et de ne regarder aucune vidéo de leurs concurrents. Je trouve ça un petit peu borderline. Bref, tout ça pour vous dire que si vous connaissez le frein principal de votre client, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour vendre plus. Par exemple, l’un des freins principaux de ma clientèle est le fait qu’il ne trouve pas « le temps » d’appliquer les formations vidéo. Donc, ce que j’ai fait, c’est que j’ai créé une formation vidéo qui s’appelle, enfin qui s’appelait Vivre de son blog en une heure par jour. D’ailleurs, elle a été totalement remise à jour pour ceux qui se poseraient la question.
Donc, adaptez vraiment votre produit à votre marché et une fois que vous avez compris le frein principal, créez un produit en conséquence.
Trouvez des influenceurs
Le troisième conseil consiste à convaincre des influenceurs de parler de vous. Admettons que vous vendiez du jus d’orange. Eh bien, vous pourriez demander, je ne sais pas, à une star du sport, par exemple, de dire que votre jus d’orange est le jus d’orange avec le plus de vitamines. Vous devriez le convaincre, (le convaincre, ça peut aussi vouloir dire le payer) de dire que votre jus d’orange est le meilleur. Ça peut passer par plein de façons différentes. Peut-être que certains d’entre vous sont dans le domaine du B2B ou du B2C, c’est-à-dire que vous vous adressez soit à des professionnels, soit à des particuliers. Ce que vous devez comprendre, c’est que vous devez avoir un impact. Il faut que l’influenceur que vous avez cherché ait un impact sur le décisionnaire de l’achat. Et cela n’a rien à voir avec le consommateur, ni avec votre client.
Retenez bien une chose, admettons qu’on vende des piscines. Eh bien, ce qu’on va faire, c’est qu’on payera une star de la natation et on lui dira : « Lui, il crée les meilleures piscines », bien évidemment, en parlant de vous. Qu’est-ce qui va se passer ? Les personnes qui auront la décision d’achat sur la création de piscine, ce sont ces personnes-là qui doivent être impactées et non pas les personnes qui nagent dans la piscine puisque ces dernières ne seront pas vos clients, enfin celles qui vous payeront ou celles qui prendront la décision d’achat de vous payer. Donc retenez bien une chose, payez un influenceur ou convainquez un influenceur de parler de vous, de votre produit pour convaincre les décisionnaires.
Transformez vos faiblesses en force
La quatrième technique, c’est de transformer votre faiblesse en force. Je prends un exemple très simple. J’ai déjà eu de nombreuses fois, des questions du genre : « Pourquoi est-ce que tes produits ne sont pas chers alors que les autres sont plus chers ? Est-ce que c’est parce que tes produits sont de la merde ? » Ce que vous devez vous dire, c’est que, peu importe l’argument, le contre-argument, l’objection que votre client dira, vous pouvez toujours retourner cela à votre avantage. Il y a une phrase que j’adore, je l’ai lue dans un bouquin il y a de ça très longtemps, qui disait : « C’est pour ça que… ». Vous commencez toujours une phrase ou une objection, quand vous répondez à une objection, en disant : « C’est pour ça que » et ça va venir comme ça.
Je prends un exemple. Voici quatre objections que l’on me dit souvent : « Votre produit est trop cher ». Vous pouvez répondre : « C’est pour ça que nous avons mis la qualité extrême dans ce produit pour répondre aux besoins extrêmes des clients ».
Quelqu’un peut vous dire par exemple : « Mais ton produit n’est pas cher ». Vous pouvez dire : « C’est pour ça que nous avons concentré tout notre budget sur la qualité et non pas sur le marketing du produit, donc le produit est moins cher ».
Un autre exemple, si quelqu’un vous dit : « Oui, mais vous n’êtes qu’une petite entreprise, moi, je veux travailler avec les grandes entreprises ». Vous pouvez lui dire : « C’est pour ça que les contacts avec nous sont rapides. C’est-à-dire que peu importe le moment de la journée auquel vous appelez, vous tombez sur la personne qui vous comprend, qui comprend votre problème et qui peut vous aider, vous répondre rapidement ».
Encore une fois, si un client vous dit : « Oui, mais ton entreprise, elle est totalement inconnue. Je ne la connais pas, personne ne la connaît dans le marché ». Vous pouvez lui répondre que c’est pour ça que vos produits sont moins chers pour le moment.
Donc retenez bien une chose, quelle que soit l’objection, vous pouvez la transformer en avantage, si vous savez déjà le formuler dans votre esprit.
Montrez votre intérêt pour le besoin de vos clients
Le cinquième conseil consiste à montrer que vous êtes personnellement intéressé par le besoin de votre client. Je prends un exemple très simple. Je me souviens, je crois d’ailleurs que je m’en souviendrais toute ma vie, quand j’aidais de petits entrepreneurs, quand je dis petits entrepreneurs, c’était de petites entreprises, des commerces limite de proximité qui voulaient se faire connaître sur internet et qui me disaient : « Mais je ne comprends pas, j’ai créé une page Facebook et je n’arrive pas à me faire connaître ». Alors moi, ça me faisait un petit peu sourire, mais comme j’adorais et j’adore toujours ce que je fais, eh bien ça se voyait, ça se ressentait que quand je parlais d’un sujet, je les emmenais avec moi dans mon univers.
De la même façon, si vous vendez des produits sur internet ou si vous vendez des produits en physique dans votre entreprise, vous devez toujours vous demander ce que veut votre client, ce qui l’intéresse lui et comment est-ce que vous pouvez lui faire comprendre que vous êtes également intéressé par ça.
Admettons que vous vendiez des palmiers, vous pouvez dire : « Moi, dernièrement, j’ai un palmier chez moi et il y a des bananes qui commencent à arriver. Je suis content, car je vais bientôt pouvoir manger des bananes ». C’est aussi simple que ça, mais c’est ça qui peut faire déconnecter votre client du fait que vous soyez un commercial, un vendeur. Donc, retenez bien une chose, si vous voulez être un sacré vendeur, déconnectez-vous du costume de commercial et rentrez plutôt dans le T-shirt d’un humain. Rentrez plutôt dans l’univers d’un humain, quelqu’un qui est complètement normal, qui a une histoire, qui a une famille comme tout le monde. Racontez-lui votre histoire et faites-le entrer dans votre univers et acheter vos produits.
Si vous avez une entreprise ou que vous souhaitez en développer une, vous retrouverez dans la description de la vidéo plus de 101 idées de business qui rapportent avec à chaque fois, un plan d’action, étape par étape qui vous aidera à développer votre entreprise, si vous partez de zéro. On se retrouve de l’autre côté dans votre guide des 101 idées de business.
Ciao !
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
