Réaliser une étude de marché s’impose avant de lancer toute activité. Elle se fait à travers des enquêtes quantitatives et qualitatives et elle représente non seulement le fondement essentiel du marketing, mais aussi la possibilité d’avoir une idée sur l’offre et la demande à propos d’un service ou d’un bien.
Une étude de marché vous fournira les informations essentielles concernant le bon fonctionnement de votre produit. Il faut suivre à la lettre une méthodologie fondée sur des variables. Voici donc un plan complet à suivre dans la mesure où vous songez à lancer votre propre projet. Ce plan contient même la méthode du marketing mix basé sur les « 4 p » (Product, Price, Promotion and Place). Vous serez capable d’effectuer une étude de marché complète et contenant les informations essentielles tout en ayant économisé un budget assez important (comptez au minimum 8000 € de frais d’agence).
Qui est en mesure de faire l’étude de marché ?
Une agence ou une Junior Entreprise peut se charger de réaliser l’étude de marché avec une qualité au rendez-vous, mais cette option coûte énormément d’argent. L’agence ne facture pas moins de 8000 € et la Junior Entreprise facture entre 500 € et 3500 €. Par conséquent, vous-même ou l’un de vos employés peut se charger de l’étude de marché.
Afin de réaliser une bonne étude de marché, voici le cheminement à respecter, expliqué en quatre étapes.
Première partie : la structure de l’étude de marché
Votre étude de marché doit contenir six étapes :
– La première débute par définir le projet de création d’entreprise qui permet de tracer le travail de recherche à effectuer.
– La deuxième consiste à élaborer le plan d’études formé par des variables et à étudier le type de données auxquelles elles se rattachent, c’est-à-dire si elles constituent des données primaires ou secondaires.
– La troisième concerne le recueil des informations qui se doit d’être conforme aux choix effectués sur le plan d’études.
– La quatrième étape est de concocter une stratégie marketing.
– La cinquième regroupe les résultats obtenus ainsi que leur analyse.
– La dernière étape aboutit à rédiger le rapport.
Deuxième partie : Le choix des types de données de l’étude de marché
Les données secondaires et les données primaires constituent les deux types de données fondamentales pendant votre réalisation de l’étude de marché
– Les données secondaires sont les données préalablement émises par d’autres entreprises, institutions ou organismes. Il faut s’y intéresser, car elles fournissent des informations à moindre coût comme par exemple les instituts tels que l’INSEE, la presse… Elles favorisent une large perception du marché étudié et peuvent aussi contenir des analyses sectorielles ou des résultats d’enquêtes.
– Les données primaires favorisent quant à elles une démarche plus centrée. Elles se composent d’études qualitatives et quantitatives :
Tout d’abord, les études qualitatives se font grâce à la mise en place d’entretiens. Elles débutent par la recherche d’informations non chiffrées notamment les gouts, le ressenti, les réactions… Par conséquent elles regroupent deux sortes d’entretiens : les entretiens en groupe et les entretiens en face à face, et ces deux types d’entretiens se différencient l’un de l’autre.
En effet, l’entretien en face à face permet une autoévaluation et l’entretien en groupe s’anime par les interactions multiples entre les individus. Il est possible de réutiliser un élément de l’entretien individuel dans un entretien en groupe.
De plus, les études quantitatives s’effectuent grâce aux questionnaires établis qui favorisent une meilleure perception des tendances et un bon diagnostic des attitudes de comportement. Les questionnaires centralisent des questions fermées et ouvertes qui sont ordonnées du général au particulier. En d’autres termes, il s’agit d’une quête d’informations chiffrées qui seront regroupées en tableaux de statistique.
Ainsi, les données secondaires et primaires forment des données complémentaires qui n’ont ni les mêmes finalités ni les mêmes coûts d’acquisition. Afin de réaliser ces deux sortes d’études, il est indispensable de choisir un échantillon de qualité assigné à l’étude qualitative qui représente la population et qui se doit d’être minime.
Troisième partie : Les informations primordiales de votre étude de marché et chiffre d’affaires
Les informations et les données variées font partie de toute étude de marché notamment des informations primordiales qui doivent obligatoirement faire partie de votre étude.
L’orientation du marché
En premier lieu, il est important d’avoir une vision générale à propos du marché dans lequel on désire s’insérer et de surtout cibler ses tendances. Pour ce faire, il est important de se pencher sur les trois éléments suivants, car ils permettent de cibler au mieux votre marché.
Ceci débute par la définition précise du marché c’est-à-dire savoir s’il s’agit d’un B to B, B to C etc. Vient ensuite l’analyse de la santé du marché (savoir si le marché est nouveau, augmente considérablement, stagne ou subit un déclin) et se termine par la connaissance exacte du chiffre d’affaires et des ventes qu’il génère.
L’environnement
L’étude des avantages et des inconvénients que génère l’environnement de votre marché est obligatoire. On mentionne un certain nombre de genres de variables environnementales comme l’environnement technologique (la technologie évolue), l’environnement politico-juridique (les normes juridiques représentent une contrainte), l’environnement légal, l’environnement social (les mœurs de la société, les habitudes, la mentalité…), l’environnement climatique et l’environnement écologique.
L’environnement peut avoir un impact sur l’activité de votre marché et c’est la raison pour laquelle il faut y donner de l’importance.
Les concurrents
Il est indispensable d’étudier vos principaux concurrents. Il s’agit d’une étape fondamentale de l’analyse d’un marché. Le repérage d’un ou plusieurs concurrents se base sur l’analyse de leur situation géographique, leur nombre, leur taux de croissance concernant les dernières années, les produits qu’ils proposent, leur chiffre d’affaires, leur positionnement sur le marché, leurs parts du marché et le type de communication choisi.
Une fois, toutes ces caractéristiques étudiées, vous serez en mesure de connaitre leurs points faibles et de savoir comment vous octroyer une place sur le marché.
Les consommateurs
L’étude des consommateurs est une étape des plus importantes qui se fait grâce à des entretiens. Elle vous offre la possibilité de savoir leur fréquence d’achats, le ou les type(s) de clientèle présente sur votre marché, leurs besoins (vos produits doivent combler leurs besoins), leur comportement d’achats et le budget qu’ils se permettent pour acheter votre produit.
Mieux connaitre les exigences et les besoins des clients élève les chances de réussite de votre projet.
Existe-t-il un potentiel sur le marché dans votre projet de création d’entreprise ?
Il y a trois questions que vous devez vous poser :
– Ma future entreprise a-t-elle un atout supplémentaire quand on la compare aux concurrents actuels ?
– Est-ce que les besoins des clients seront comblés grâce aux produits/services que je désire commercialiser ?
– Mon projet couvre-t-il les besoins ainsi que les attentes de la clientèle ?
Les réponses à ce questionnement cerneront non seulement votre projet, mais aussi votre stratégie par rapport au marché.
Quatrième partie : La validation de l’analyse de votre étude de marché : l’élaboration d’une stratégie marketing
Si après avoir effectué l’étude de marche, votre projet vous semble fiable, vous vous occuperez par la suite de la production des constituants concrets de votre future entreprise.
L’élaboration d’hypothèses de chiffre d’affaires
Ayant pris position par rapport aux exigences du marché, vous devez élaborer des hypothèses de chiffre d’affaires. Il existe trois niveaux d’hypothèses réalistes qui s’offrent à vous : l’hypothèse basse, l’hypothèse moyenne et l’hypothèse forte. Elles vont cerner la stratégie à adopter pour que vos buts soient atteignables.
La stratégie à suivre dans votre entreprise
La stratégie adoptée se doit d’atteindre les hypothèses suggérées. Elle se constitue d’étapes à suivre afin d’accroitre le chiffre d’affaires de votre entreprise. Néanmoins, il est nécessaire que vos objectifs soient bien réfléchis, cohérents et conformes à la réalité du marché et à son environnement.
La définition d’un mix-marketing cohérent
Le mix-marketing se définit par une composition précise de ce que vous proposez (services, produits…) sur le marché. Il se compose alors de quatre éléments qui sont : l’offre (le produit ou le service), le prix, la communication et la distribution.
L’offre (le produit ou le service)
Vous devez être capable de bien résumer les caractéristiques suivantes grâce à votre produit/service : le packaging, le positionnement, le nom, la couleur, la composition et le contenu.
Le prix
Le prix doit être bien étudié, car il est indispensable qu’il soit en adéquation totale avec le produit et le marché dans lequel il va se développer. Le prix ne doit être ni trop bas ni trop élevé par rapport à la concurrence. Effectivement, un prix trop bas rime avec une qualité médiocre pour le consommateur et un prix trop élevé ne rime pas nécessairement avec excellente qualité. Pour choisir le prix adéquat, vous pouvez consulter les enquêtes que vous avez faites courant votre étude de marché, car elles correspondent au plus haut point aux attentes du marché.
La communication
Il s’agit d’une étape nécessaire et il vaut mieux bien choisir le type de communication à adopter. Différents types de communication s’offrent à vous comme la presse, la publicité sur le lieu de vente, les salons, l’affichage, la radio, la distribution de prospectus, etc.
Votre choix peut se tourner vers un type original qui fera la différence par rapport aux autres ou alors vous avez la possibilité de vous tourner vers le même type que la concurrence. Une fois votre choix de communication établi, il sera alors temps de mettre en place un plan média. Ce plan départage les différentes actions de communication dans le temps.
La distribution
Le choix du canal de distribution est la dernière étape du marketing-mix qu’il ne faut absolument pas manquer. Pour vous aider à faire votre choix, il faut considérer les canaux de distribution des entreprises concurrentes, la cohérence du canal de distribution (comparée à vous) et finalement la taille des distributeurs ainsi que leur pouvoir de négociation.
La qualité de votre étude de marché décidera amplement du succès de votre projet d’entreprise. Grâce à une étude de marché bien réalisée, vous saurez établir un Business Plan exact et organisé. La réussite de votre projet dépend de ces étapes spécialement si vous souhaitez bénéficier d’un financement extérieur. Vos sponsors souhaiteront analyser votre projet en se basant sur l’étude de marché et le business plan.
Réaliser une étude de marché : Les erreurs à éviter
« Cela a marché aux USA, ça marchera ici »
Chaque marché est spécifique. Les processus d’achat et les raisonnements culturels sont différents. Recourir à des comparaisons est concluant dans la mesure où montrer un précédent rassure les investisseurs. Ceci sert également à mieux comprendre le mécanisme d’une entreprise et de la clientèle. Cependant, il est nécessaire de mettre en évidence ce qui différencie chaque marché : comparer par exemple le marché américain avec le marché français que vous comptez intégrer.
Autrement dit, comment vous différencier des autres et comment adapter votre produit par rapport au marché français ? Si vous comptez reproduire le même concept américain à la française, tout investisseur vous le reprochera, car le concurrent américain peut intégrer votre marché ou pire encore s’il décide de solliciter la concurrence américaine pour qu’elle reproduise son projet en France. Le pouvoir d’exécution est la clé du succès.
« Notre étude de marché est sérieuse, elle a été réalisée par un organisme spécialisé »
Lorsqu’on est entrepreneur en stade d’idée, il ne faut surtout pas déléguer en sous-traitance intégrale son étude, qu’elle soit faite par une entreprise junior ou un cabinet reconnu. Il est impératif de rencontrer vos clients. Si vous léguez une sous-traitance partielle, il faut garder un œil et faire partie de la collecte d’informations, surtout au début. C’est ce qui va vous rendre capable de flairer le marché et de comprendre vos clients pour mieux cibler leurs attentes.
Inversement, n’effectuez pas votre étude de marché seul parce que lors de votre collecte d’informations, vous prendrez le risque de dévier l’étude en voulant à tout prix que l’étude corresponde à vos hypothèses. Recourir à des experts externes n’ayant aucune connaissance du projet et n’ayant pas de lien avec vous est très utile. Leur avis risque fortement d’être négatif, mais ceci ne veut pas dire que votre projet est condamné, mais signifie plutôt un jaillissement de précieuses informations.
De plus, vous acquerrez des informations importantes si vous allez déjeuner chez la concurrence dans la mesure où vous comptez ouvrir un restaurant. Effectivement, cela vous permettra de cerner les types des clients, la qualité du service, les prix affichés, les heures de pointe, etc.
« Nous examinerons 1 % de ce marché de 1 milliard »
Se tourner vers l’étude macro-économique représente une étude désastreuse pour un créateur. Connaitre le poids du marché de la restauration qui s’estime à 32,7 milliards d’euros lorsqu’on ambitionne vers un concept semblable à McDonald à Meaux s’avère être une information intéressante et inutile à la fois. L’important est de connaitre le nombre de passants dans la rue, le budget fast-food par habitant à Meaux, l’existence d’entreprises à proximité, le chiffre d’affaires que gagnent en moyenne les restaurants proches, la concurrence, etc.
Il est vrai que quelques chiffres macro-économiques vous fourniront l’expertise d’un secteur d’activités, néanmoins l’analyse micro-économique est la seule qui soit fiable dans le sens où elle vous communiquera des chiffres quant à la viabilité du projet.
Réaliser une étude de marché requiert donc des étapes un peu fastidieuses mais surtout très coûteuses. C’est pourquoi il faut veiller à se poser les bonnes questions et aussi ne pas hésiter à faire appel à des organismes spécialisés dans le domaine.
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
