À un moment ou un autre de sa carrière, un salarié est amené à négocier une augmentation de salaire. Certes, les négociations salariales sont délicates. Cela dit, une bonne préparation, des arguments convaincants, et une bonne stratégie de négociation conduisent souvent au succès. Voici quelques idées pour vous aider à bien négocier une augmentation salariale !
Règles générales sur les salaires et les augmentations
En matière de salaire, le montant versé au salarié en contrepartie de son travail résulte des négociations directes avec l’employeur. Mis à part quelques obligations légales relatives à la rémunération minimale et à l’égalité professionnelle, le principe de la liberté contractuelle entre l’employeur et le salarié est toujours respecté. Pour fixer le salaire d’un collaborateur, un employeur peut se référer à plusieurs critères :
- Les exigences professionnelles et les aptitudes nécessaires pour exercer le travail.
- Les prestations fournies par le salarié.
- Le niveau de formation et le statut social du salarié.
- Le niveau hiérarchique (système de rémunération spécifique pour les cadres par exemple).
- Les salaires reçus durant les années précédentes.
Il faut savoir qu’aucune disposition légale n’oblige l’employeur à augmenter les salaires de ses collaborateurs. Cela dit, les entreprises qui comptent au moins une section syndicale doivent organiser des rencontres avec les représentants des salariés pour négocier une revalorisation salariale.
Avant l’entretien
Commencez par un bilan d’évaluation
L’entretien sur le salaire est une occasion pour le salarié pour faire valoir ses performances professionnelles et convaincre son employeur de lui accorder une augmentation salariale. Toutefois, pour déterminer le montant de l’augmentation et définir une bonne stratégie de négociation, il faut d’abord connaitre ses points forts et ses points faibles. D’où la nécessité d’établir un bilan d’auto-évaluation.
La première démarche consiste à faire un historique de votre parcours professionnel au sein de l’entreprise. Quels sont vos atouts, vos expériences, vos connaissances, votre potentiel d’évolution ? Quelle est la valeur ajoutée que vous apportez à l’entreprise ? Qu’est-ce qui vous différencie des autres collaborateurs ? Avez-vous des alternatives vous permettant de négocier en position de force ? La réponse à ces questions vous permettra de déceler vos points forts et de bien préparer vos arguments.
Choisissez le bon timing !
La règle d’or est de bien choisir le moment opportun pour faire une demande d’augmentation. Pour de nombreux salariés, l’entretien annuel est le moment idéal. Or, une telle démarche est déconseillée pour diverses raisons.
D’abord, la plupart de vos collègues évoqueront aussi une augmentation salariale lors de leur entretien annuel avec la direction de l’entreprise. Cela pourrait amener le responsable chargé des négociations à traiter les demandes d’augmentation de manière générique. De plus, la réunion est organisée à l’initiative du responsable, ce qui lui place théoriquement en position de force. A cela s’ajoute le fait que la date de l’entretien pourrait coïncider avec un incident désagréable ou la publication de résultats défavorables pour l’entreprise.
Pour toutes ces raisons, il est judicieux de demander une augmentation de salaire quelques mois avant l’entretien annuel, idéalement si vous avez dépassé les objectifs professionnels qu’on vous avait fixés.
Trouvez le bon interlocuteur
Après avoir établi un bilan d’autoévaluation et choisi le moment opportun pour faire une demande d’augmentation de salaire, vous devez déterminer le responsable auquel vous allez adresser votre revendication.
En fonction de l’organisation de l’entreprise, ce responsable peut être votre supérieur hiérarchique, le directeur de l’entreprise, le responsable de ressources humaines…Etc. En règle générale, il convient de s’adresser à un « décideur » pour aboutir à des résultats concrets.
Pour bien négocier, il faut bien se préparer
La rencontre avec votre interlocuteur doit faire l’objet d’une préparation minutieuse. Soyez donc proactif et commencez à préparer votre entretien dès la fixation de la date de rencontre. Voici quelques éléments qui peuvent vous aider à bien préparer votre entretien :
- Dressez un bilan exhaustif de l’année précédente et analysez les chiffres clés.
- Renseignez-vous sur les salaires appliqués dans d’autres entreprises pour le même poste de travail que le vôtre.
- Calculez votre rémunération de l’an passé rapportée au nombre d’heures de travail.
- Préparez votre présentation et organisez vos idées.
- Essayez d’anticiper la réaction de votre interlocuteur en listant tous les arguments qu’il pourrait avancer pour ne pas vous accorder une augmentation de salaire.
Le montant de l’augmentation souhaitée doit refléter le niveau et l’étendue de vos compétences et de vos responsabilités au sein de l’entreprise. Pour l’employeur, la raison principale pouvant justifier une augmentation de salaire est votre contribution personnelle aux résultats financiers de l’entreprise. Vous devez donc être capable d’évaluer votre contribution de manière précise. Pour ce faire, vous pouvez utiliser 2 éléments clés :
- Votre contribution dans le chiffre d’affaires annuel de l’entreprise.
- Votre contribution dans l’optimisation des coûts et des charges de l’entreprise.
Vous pouvez également prendre en considération des solutions que vous avez introduites dans votre processus de travail et qui ont permis d’optimiser vos tâches et d’éviter les erreurs. En mesurant votre contribution-en chiffres-aux résultats de l’entreprise, vous allez pouvoir déterminer avec précision le montant d’augmentation correspondant à vos efforts et négocier en position de force.
Si d’habitude les salariés préfèrent proposer un montant d’augmentation fixe, cette technique n’est pas toujours efficace. Une nouvelle étude menée par des chercheurs de la « Columbia Business School » montre que les personnes qui proposent une fourchette de d’augmentation ont plus de chances d’obtenir une bonne offre. Toujours selon la même étude, les personnes recevant une proposition de fourchette de prix prennent en compte les deux seuils (inférieur et supérieur) pour estimer leur offre.
Il convient donc de fixer une fourchette d’augmentation qui prend en considération vos ambitions ainsi que les conditions salariales en vigueur dans votre secteur d’activité. Idéalement, vous devez identifier 3 chiffres :
- Le montant minimal d’augmentation en dessous duquel les négociations deviendraient inutiles (seuil inférieur de la fourchette).
- Le montant avec lequel vous seriez satisfait de la transaction.
- Le montant idéal (seuil supérieur ou plafond de la fourchette).
Par ailleurs, il est important de se préparer psychologiquement et d’avoir confiance en soi. Entrainez-vous à l’autosuggestion positive et préparez-vous bien à la rencontre au niveau émotionnel. Avant l’entretien, réservez 15 à 20 minutes pour vous détendre et faire des exercices de respiration. Cela vous aidera à mieux vous concentrer et à être calme devant votre interlocuteur.
Veillez également à avoir une présentation correcte et évitez tous les éléments qui pourraient irriter votre interlocuteur (Parfum fort, lunettes noires, tenue vestimentaire inappropriée…Etc.). Vous pouvez aussi préparer des notes sur votre stratégie de négociation et vos arguments, qui vous serviront d’aide-mémoire durant la rencontre.
Durant l’entretien
Commencez par mettre en évidence les intérêts communs entre vous et l’entreprise
Il est évident que vos intérêts et ceux de votre entreprise se rejoignent dans certains aspects et divergent dans d’autres. Pour mettre toutes les chances de votre côté, n’abordez pas tout de suite la question de l’augmentation de salaire.
Commencez plutôt par mettre en évidence les intérêts communs notamment votre désir d’évoluer au sein de l’entreprise et de contribuer à son développement. Demandez ensuite à votre interlocuteur une évaluation de vos performances. Cela vous permet de connaitre l’avis de votre interlocuteur sur la qualité de votre travail et d’aborder le sujet de l’augmentation d’une manière habile.
Justifiez votre demande d’augmentation
Une fois vous entrez dans le vif du sujet, formulez votre demande d’augmentation de salaire de manière claire et précise. Adoptez une attitude positive et présentez vos arguments de manière rationnelle et structurée.
Rappelez-vous qu’en principe, une augmentation de salaire est un moyen pour récompenser les efforts d’un salarié au sein de l’organisation. Si vous avez bien préparé l’entretien, vous allez pouvoir mettre en avant votre contribution dans les résultats de l’entreprise en présentant tous les chiffres appuyant votre position.
Il faut généralement se baser sur des résultats factuels et mesurables notamment des réalisations concrètes que votre interlocuteur ne pourra pas contester. Les arguments doivent porter principalement sur vos compétences, votre savoir-faire, et votre expérience. Par exemple, vous pouvez avancer les arguments suivants :
- Mes chiffres de résultats ont dépassé les objectifs qui m’ont été fixés de « tant pour cent ».
- J’ai contribué à l’augmentation du CA à hauteur de « tant pour cent ».
- J’ai mis en place une nouvelle solution qui a permis d’optimiser le processus de travail et de réduire le temps de traitement ou le taux d’erreur de « tant pour cent ».
- Outre mes fonctions, j’exerce également des tâches supplémentaires (remplacement d’un autre collègue lorsqu’il parte en vacances par exemple).
- Mes responsabilités et mes compétences professionnelles se sont élargies, ce qui me permet d’exercer de nouvelles tâches plus valorisantes pour l’entreprise.
- Depuis que je suis dans la fonction X, le taux de satisfaction client a augmenté de « tant pour cent ».
L’objectif est de mettre en valeur votre utilité au sein de l’entreprise en évoquant des preuves qualitatives et quantitatives. Le fait de pouvoir exposer vos arguments de manière logique et concise vous place en position confortable pour obtenir l’augmentation salariale escomptée.
N’acceptez pas la première proposition
La règle d’or d’une négociation réussie est de ne jamais accepter une première offre même si elle parait « alléchante ». Si votre employeur accepte finalement de vous accorder une augmentation dont le montant se situe dans la fourchette préétablie, alors ne vous empressez pas de donner votre accord. Il est judicieux d’essayer de faire monter les enchères afin d’obtenir une meilleure offre.
Evitez le chantage
Le chantage, sous toutes ses formes, peut carrément anéantir vos chances d’obtenir une augmentation de salaire. Bien évidemment, sauf si vous êtes quelqu’un de vraiment indispensable dans l’entreprise, le fait de menacer de claquer la porte si vous ne recevez pas l’augmentation souhaitée est contre-productif.
Votre employeur peut même se sentir trahi par cette menace, ce qui risque de rompre la relation de confiance si vous restez dans l’entreprise. De même, exploiter une situation de crise ou poser des exigences irréalistes est un comportement contraire à l’éthique qui peut vous faire passer pour un mercenaire. Gardez plutôt à l’esprit que l’objectif principal d’une bonne négociation est de trouver des solutions à un problème commun dans une approche Win-Win.
Restez calme !
Votre attitude et votre communication non-verbale compteront pour beaucoup durant l’entretien. En restant calme, vous montrez à votre interlocuteur que vous avez confiance en vous et en vos compétences professionnelles. Cela indique également que vous assurez vos tâches avec grande responsabilité.
Faites donc preuve de sérénité et répondez à toutes les questions de manière claire et pertinente. En outre, soyez poli mais bien déterminé tout en structurant vos arguments de manière logique et cohérente. Même en cas d’attaque, essayez de dissimuler vos émotions et restez calme et concentré pour mieux préparer votre réplique. En faisant ainsi, votre interlocuteur aura l’impression que vous êtes quelqu’un de responsable, ce qui augmentera vos chances d’obtenir l’augmentation souhaitée.
Ayez d’autres alternatives
Les salariés ont souvent tendance à se focaliser sur l’augmentation de leur salaire. Or, ce n’est pas le seul facteur qui peut avoir un impact positif sur leur qualité de vie ou leur pouvoir d’achat. Si malgré tous les arguments justifiant une augmentation salariale, votre employeur n’est pas convaincu, alors essayez d’obtenir des avantages qui pourront améliorer votre rémunération et votre quotidien.
Par exemple, votre employeur pourrait accepter de revoir vos objectifs professionnels afin de vous proposer des primes de rendement plus intéressantes. Vous pouvez également obtenir une voiture de service, un financement pour une formation professionnelle, des jours de vacances supplémentaires ou de travail à distance si la nature de votre travail le permet…Etc. En élargissant la perspective de la négociation, vous faites preuve d’ouverture d’esprit et d’une attitude positive.
Astuces pour mieux communiquer durant un entretien de salaire
- Pratiquez l’écoute active, donnez à votre interlocuteur la possibilité d’exprimer son point de vue, mais sachez l’interrompre au moment opportun.
- Cherchez toujours le contact visuel.
- Mettez en évidence les points principaux de la discussion.
- Evitez les comparaisons sommaires et les généralisations et donnez des exemples concrets.
Concluez l’entretien
Il existe généralement 3 scénarios possibles pour conclure l’entretien :
Scénario 1 : vous avez obtenu une augmentation satisfaisante
Si votre demande d’augmentation de salaire est acceptée, remerciez votre interlocuteur pour son professionnalisme et sa reconnaissance. C’est également l’occasion d’exprimer encore une fois votre engagement à doubler d’efforts et à donner le meilleur de vous-même pour contribuer au développement de l’entreprise.
Scénario 2 : Votre interlocuteur demande un délai de réflexion
Si votre interlocuteur vous demande un délai de réflexion avant de vous donner sa réponse définitive, alors soyez patient et évitez de faire pression sur lui. Ayez la courtoisie de le remercier et fixez avec lui une date pour connaitre sa décision finale.
Scénario 3 : Votre interlocuteur refuse de vous accorder une augmentation
Malgré une argumentation solide, il n’est pas toujours évident d’obtenir l’augmentation escomptée. En cas de refus de votre demande, ou si la proposition de votre interlocuteur est en deçà de vos attentes, alors essayez d’identifier les raisons de cette décision négative.
Essayez ensuite de fixer une nouvelle date pour renégocier avec votre interlocuteur une augmentation ou éventuellement des solutions alternatives (Changement de poste, modification de tâches, acquisition de nouvelles compétences…Etc.).
Si vous êtes insatisfait de votre situation, rien ne vous oblige à rester dans l’entreprise ! Vous pouvez donc envisager de changer d’emploi pour élargir vos perspectives et enrichir votre parcours professionnel.
Conclusion
Pour bien négocier une augmentation de salaire, il est primordial d’établir un bilan d’auto-évaluation. Une bonne préparation de l’entrevue avec votre employeur ou son représentant vous permet de mettre en avant des arguments convaincants. Si vous n’obtenez pas votre augmentation salariale, alors vous pouvez essayer d’obtenir des avantages en nature ou envisager de changer d’emploi.
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