Représentant plus du 10% du marché de la vente au détail à l’échelle mondiale et connaissant un taux de croissance impressionnant de près de 25% pour l’année 2018, le commerce en ligne est sans contredit un secteur prometteur.
Que vous possédiez déjà une boutique physique ou que vous souhaitez vous lancer dans le commerce, la vente en ligne est un moyen simple et efficace d’accroître ses activités commerciales et de rejoindre une vaste clientèle. À ce titre, en 2017, la firme de sondage Médiamétrie recensait quelque 27 millions de « cyberacheteurs » pour la France seulement, évaluant leurs dépenses à plus de 81 milliards d’euros.
Toutefois, avant de se lancer dans le commerce en ligne, il est important de bien se préparer afin d’assurer le succès de son entreprise. La concurrence entre marchands en ligne peut être rude, car il s’agit d’un secteur relativement facile d’accès vu ses moindres coûts à l’entrée. Il importe donc de prendre des mesures afin de pouvoir se démarquer. Avant même de songer à une stratégie marketing, quelques éléments sont à prendre en considération avant d’établir son commerce en ligne.
Choisir son secteur d’activité
Bien évidemment, avant même de se mettre à vendre des produits, il faut avoir une idée de ce que seront ces produits. Cela peut sembler anodin, mais ce choix aura des répercussions sur la suite des choses. Si vous choisissez de vendre une tonne de produits tous différents les uns des autres, il faut vous attendre à ce que la logistique soit plus compliquée, notamment en ce qui concerne l’approvisionnement. De plus, il vous sera plus difficile d’établir une stratégie marketing optimale axée sur votre clientèle cible. En contrepartie, si vous disposez déjà des ressources nécessaires, rien ne vous empêche d’emprunter cette voie et de diversifier votre offre de marchandises.
Vous souhaitez vous lancer à partir de zéro dans le e-commerce, mais vous ne savez pas encore quel type de marchandise vendre. Voici les cinq créneaux occupant la plus grande part de cyberacheteurs en date de 2018 :
1) Les vêtements
2) Les souliers
3) Le matériel électronique (smartphones, tablettes, ordinateurs, etc.)
4) Les livres, les jeux vidéo et la musique (sans compter les téléchargements)
5) Les cosmétiques et les produits de soin du corps.
Aussi, gardez en tête qu’il est sage de choisir des produits pour la clientèle et non pas une clientèle pour le produit.
Déterminer une méthode d’approvisionnement
Une fois votre choix arrêté sur un ou des créneaux, il est temps de réfléchir à la manière dont vous allez vous approvisionner. Bien entendu, si vous êtes le producteur, la question est déjà réglée : vous n’avez pas besoin de trouver une source d’approvisionnement. Cette méthode a l’avantage de vous accorder un grand contrôle sur vos prix, votre inventaire et votre image de marque. Cependant, il vous sera difficile d’accroître substantiellement vos opérations sans engager de personnel supplémentaire. Pour les autres cas, il y a deux manières de fonctionner particulièrement populaires parmi les marchands du web.
Premièrement, on peut s’approvisionner directement auprès d’un manufacturier ou d’un grossiste. Il faudra compter dans vos coûts d’exploitation l’achat des marchandises, les frais d’entreposage ainsi que les coûts d’expédition. Cette méthode offre elle aussi une grande liberté quant à la gestion de votre image de marque. Comme les produits passent entre vos mains, vous pouvez les mettre en valeur et y ajouter votre marque sans problèmes. De plus, puisque la production est externalisée, il est facile d’accroître ses activités et de s’ajuster à une demande grandissante.
Deuxièmement, il est possible de faire affaire avec un dropshipper. Le dropshipping, ou livraison directe en français, est un système dans lequel le consommateur passe ses commandes sur le site du revendeur qui redirige ensuite celles-ci directement au grossiste ou au manufacturier qui s’occupe entièrement de la livraison et gère les stocks. Cette manière de procéder vous permet de répondre aux commandes de vos clients sans avoir à gérer les stocks et donc de réduire considérablement vos coûts d’opération. Cette façon de s’approvisionner permet elle aussi d’ajuster en toute facilité vos volumes de vente ainsi que de diversifier votre offre de produit. Cependant, il s’agit également de la méthode qui vous procure le moins de contrôle sur la mise en valeur de vos produits et sur l’image de marque que vous souhaitez présenter.
Déterminer où vendre ses produits
À ce sujet, de nombreuses solutions existent. Pour simplifier, on distingue trois catégories de boutiques en ligne qui comportent chacune leurs avantages et leurs inconvénients. Il convient de choisir une plateforme adaptée à vos produits et à votre clientèle. Observons de plus près ces différentes plateformes.
Marketplaces en ligne
Les marketplaces en ligne se divisent en deux catégories : les généralistes et les spécialistes. Il s’agit de la manière la plus simple de vendre en ligne. Il n’y a qu’à se faire un compte marchand sur un de ces sites web et d’y afficher vos marchandises. Cependant, il faut savoir que ces sites prélèvent une commission sur les ventes que vous effectuerez, ce qui diminue votre marge de profit. Parmi les marketplaces en ligne, on retrouve des géants tels que Amazon et Etsy. Cette dernière plateforme de e-commerce est spécialisée dans les produits artisanaux.
Si les marketplaces en ligne offrent de la simplicité, la concurrence y est forte et il est plus difficile de personnaliser sa boutique et de faire valoir son image de marque. Voici une liste de quelques-unes des marketplaces en lignes renommées :
– Amazon
– eBay
– Etsy
– Atomic Mall
– Alibaba
Hébergeurs de boutique de e-commerce
Certains sites offrent des solutions quasi clé en main vous permettant de concevoir votre boutique en ligne à partir des outils intuitifs qu’ils proposent. Il s’agit d’une option vous permettant une grande personnalisation de votre boutique et d’avoir un plus grand contrôle sur votre vitrine virtuelle. En termes simples, c’est un peu comme si vous louiez un local virtuel à l’un de ces hébergeurs. Parmi les grands noms de cette catégorie d’hébergeur, on pensera au canadien Shopify ou encore à la plateforme BigCommerce. Pour moins d’une trentaine d’euros par mois, ces hébergeurs proposent également des services de soutien techniques, des modèles de boutiques, une panoplie de modules d’extension intégrables ainsi que des outils et de l’assistance concernant la mise en valeur de vos produits et votre stratégie marketing. Voici quelques exemples de ces hébergeurs :
– Shopify
– BigCommerce
– E-Junkie
– GoEmerchant
– Miva Merchant
Créer son site web de toute pièce
Bien évidemment, vous pouvez également choisir d’acheter un domaine et d’héberger vous-même votre boutique de commerce en ligne. Il s’agit assurément de la méthode requérant le plus de temps et d’effort, mais finalement, celle qui vous offrira la plus grande liberté et le plus de contrôle sur votre activité et l’image de marque que vous souhaitez développer à long terme. Toutefois, vous ne pourrez pas compter sur le renom des grands sites déjà bien établis et devrez travailler plus fort sur votre marketing. Au début pour le moins. De plus, il vous sera nécessaire de détenir des connaissances en informatique, en langage de programmation et de balisage afin de mettre votre commerce à votre sauce.
Il existe également des hébergeurs de domaine proposant des outils vous permettant de créer votre site web à l’aide d’une interface intuitive. Dans ces cas, il est moins nécessaire d’avoir des connaissances approfondies en langage informatique. En voici quelques-unes :
– Wix
– GoDaddy
– Squarespace
– Volusion
– Weebly
– HostGator
Établir sa boutique
Après avoir choisi les marchandises à vendre, déterminer la méthode d’approvisionnement, et sélectionner une ou des plateformes pour votre boutique, il vous faudra concentrez vos efforts dans l’organisation de votre boutique en ligne. Par exemple, il est primordial de proposer à ses clients plusieurs méthodes de paiement, que ce soit par carte de crédit, carte bleue ou par une passerelle de paiement virtuel telle que Pay Pal.
Vous vous en doutez bien, il est impératif que la présentation visuelle de vos produits soit impeccable. Les clients ne peuvent pas manipuler ou essayer vos produits à partir de votre site. Vous devrez donc pallier à cette lacune en mettant à leur disposition des images de vos produits de très grande qualité et selon plusieurs angles de vue. Il importe également d’offrir des descriptions claires, concises et la plus exhaustive possible des caractéristiques des marchandises que vous vendez. Personne ne veut acheter un produit dont il ne sait rien, alors mettez-vous à la place de vos clients et orientez vos descriptions en fonction de votre clientèle cible. Faites toutefois attention de ne pas surcharger de textes les pages consacrées à vos produits, car les clients risqueraient de perdre l’intérêt avant même d’avoir commencé la lecture.
Fixer les prix
Lorsque le temps sera venu d’afficher vos produits sur votre boutique en ligne, il vous faudra déterminer à quel prix vous souhaitez les vendre. Il est recommandé d’effectuer des recherches auprès de la concurrence pour avoir une idée du prix de revente des produits similaires. Cependant, les prix auxquels vous vendez vos marchandises s’inscrivent dans une stratégie marketing globale. Voici quelques approches que vous pouvez adopter.
Une formule simple et universelle
Il est possible de simplement suivre cette formule :
Prix de vente à l’unité = [(coût de l’article) ÷ (100 – pourcentage de majoration)] x 100
Elle vous permet de déterminer le prix de vente à l’unité en fonction de la marge de profit que vous désirez réaliser.
Doubler le coût ou la stratégie « Keystone »
Il s’agit tout simplement de multiplier par deux le coût auquel vous achetez vos produits. Cette stratégie convient mieux aux produits plus « rares » que les consommateurs auront de la difficulté à trouver ailleurs qu’à votre e-boutique.
Prix multiple
Cette stratégie consiste à regrouper différents produits pour offrir l’ensemble à moindre coût que s’ils sont achetés séparément. Son plus grand avantage est de faire gonfler la valeur perçue de votre offre à moindre coût. Cependant, vos clients seront peut-être plus réticents à acheter les produits regroupés individuellement.
Prix inférieur à la concurrence
Vendre ses produits à un prix inférieur à celui de la concurrence permet d’accroître ses volumes de ventes et d’attirer les consommateurs vers votre boutique plutôt que celles de vos concurrents. Toutefois, pour y arriver sans essuyer de perte, il faut arriver à négocier un moindre prix d’achat auprès de vos fournisseurs.
Prix supérieur à la concurrence
Cette approche cherche à donner une aura de luxe et de prestige à vos produits. En fonction de votre clientèle cible et de votre offre de produit, cette stratégie se révélera avantageuse. C’est par exemple celle qu’adopte Starbucks ou Apple.
Prix d’ancrage
Cette technique consiste à présenter un prix initial et un prix réduit côte à côte pour un article de sorte que le client puisse apprécier la somme économisée s’il décide de se le procurer. Il faut toutefois faire attention de ne pas afficher un prix initial déraisonnablement élevé, car il pourrait éveiller le doute dans l’esprit de vos clients.
Service à la clientèle
Certes, une boutique en ligne confère moins de proximité avec ses clients qu’une boutique physique, mais vous ne devez pas pour autant négliger vos clients. Il est primordial que vous leur offriez la possibilité de vous contacter et de leur répondre de manière personnalisée dans les plus brefs délais. Après qu’un client ait passé une commande sur votre site, n’hésitez pas à lui envoyer personnellement un avis de confirmation. Les clients seront certainement touchés de cette attention de votre part et seront plus enclins à revenir sur votre site pour effectuer leurs achats.
La vente en ligne est un domaine prometteur et assez facile d’accès pour quiconque souhaite y mettre le temps et l’effort. Peu importe votre niveau de connaissance informatique et votre expérience dans la vente, il est possible de trouver les ressources qui vous permettront de démarrer votre affaire en un rien de temps. Avec le temps, vous pourrez accumuler de l’expérience, consulter vos statistiques et peaufiner votre commerce en ligne afin de satisfaire votre clientèle. N’oubliez pas de vous informer sur les différentes stratégies marketing que vous pouvez adopter. Plus vous serez visible, plus vous assurez et diversifiez votre présence sur le web, plus vous augmenterez vos chances d’être l’heureux détenteur d’un commerce prospère.
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
