Lorsqu’on crée une entreprise commerciale, l’objectif principal est d’attirer le plus de clients possible. Pour ce faire, mettre sur pied une stratégie de vente efficace devient vitale. Cependant, lorsque vos compétences en marketing sont limitées, vous faites certaines confusions et vous vous retrouvez au point de départ à chaque fois. C’est pourquoi, nous vous proposons sur cette page de découvrir comment le marketing opérationnel aide à vendre.
Pour atteindre nos objectifs, nous allons commencer par établir une différence claire du marketing stratégique et opérationnel. Ensuite, nous expliquerons comment utiliser le marketing opérationnel pour accroître vos ventes. Et enfin, nous allons voir quelques techniques pour avoir un plan commercial efficace à long terme.
Différence globale entre le marketing opérationnel et stratégique
Pour un plan commercial efficace, vous ne devez pas dissocier la stratégie de l’action. En effet, il est important de comprendre chacun de ces deux concepts afin d’éviter toute confusion et de les utiliser comme il se doit.
Lorsque vous distinguez le champ d’action de chacune de ces stratégies, vous pouvez les appliquer dans leur contexte. Ce qui vous permet d’avoir un plan commercial définitif, plus élaboré, et par conséquent plus efficace et rentable.
Comprendre le marketing stratégique
Une stratégie commerciale efficace se divise en deux phases principales. La première consiste à analyser l’activité du marché et de décider en conséquence : il s’agit du marketing stratégique. En effet, cette étape définit les techniques à adopter pour atteindre les objectifs de l’entreprise.
Il est principalement basé sur des planifications à court, à moyen et à long terme. En effet, il se divise en trois étapes et se limite au niveau de l’adoption des décisions marketing. Il ne communique pas directement avec le client, ce qui le rend donc insuffisant pour établir un plan commercial bénéfique.
Comprendre le marketing opérationnel
Le marketing opérationnel quant à lui est une suite logique du précédent type. Il constitue la deuxième phase d’une stratégie commerciale efficace. En effet, c’est lui qui se charge d’effectuer les actions et de concrétiser les décisions prises par le marketing stratégique.
Il s’adapte constamment et est principalement chargé de mettre le client en contact avec le produit ou le service vendu. De plus, il va plus loin et permet de fidéliser le client même après l’achat du produit.
Lorsque votre stratégie opérationnelle est bien pensée, vous obtenez des clients à long terme. Ces derniers deviennent ambassadeurs de votre marque et améliorent l’image de votre entreprise aux yeux de nouveaux clients.
Différence entre le marketing stratégique et opérationnel
En conclusion, le marketing opérationnel est un attribut du marketing stratégique. Il est chargé d’exécuter le plan commercial établi par ce dernier. Pour être plus efficace à long terme, vous devez prendre les bonnes décisions en amont et trouver les moyens de les appliquer par votre marketing opérationnel
Comment utiliser le marketing opérationnel pour accroître ses ventes ?
Une bonne implantation de votre entreprise dans son marché suppose une double approche. Premièrement, vous devez établir des bases solides en amont et trouver des moyens d’applications efficaces plus bas.
Lorsque vous entrez dans le processus opérationnel, plusieurs mécanismes sont indispensables pour atteindre vos objectifs de vente. Parmi ces processus, le « mix marketing » est le plus populaire et dont son efficacité est prouvée par plusieurs PME.
La théorie des « 4P »
Pour avoir un marketing opérationnel efficace, la théorie des « 4P » est devenue un outil indispensable. Son rôle ? Elle permet d’articuler la cohérence entre les piliers fondamentaux d’une bonne stratégie opérationnelle. Chaque pilier représente une politique que vous devez suivre afin d’atteindre un résultat de vente optimal.
Product : la politique de produit
Ce premier « P » du mix représente l’ensemble des qualités et caractéristiques de vos services. Dans ce contexte, le service représente un bien matériel ou non que vous offrez à vos clients. Ce bien doit être susceptible de satisfaire un besoin précis chez vos clients.
Ainsi, la politique de produit définit l’ensemble des décisions en rapport avec vos produits. C’est elle qui détermine la qualité, les options, les couleurs, et même le conditionnement (emballage) de vos produits.
Il s’agit d’un pilier principal de votre marketing opérationnel. En effet, il vous permet de vous concentrer sur vos produits et services afin qu’ils soient des solutions réelles aux problèmes de vos clients. Il serait absolument inutile de commercialiser des produits sans valeur pour vos clients. Ces derniers garderont une mauvaise image de votre marque, ce qui n’est pas en adéquation avec vos objectifs fixés.
Price : la politique de prix
La politique de prix fait partir des piliers les plus importants du mix-marketing. En effet, elle se charge de donner un prix logique et stratégique à chacun de vos produits. Le prix établi par votre politique de prix doit tenir compte du coût sur le marché, des investissements effectués, de la demande, ainsi que de l’environnement concurrentiel.
Au-delà des facteurs ci-dessus, votre politique de prix doit considérer certaines variables essentielles telles que l’image de votre entreprise, ou encore les exigences de la clientèle. Notez que la fixation des prix trop bas peut dévaloriser l’image de votre marque et réduire ainsi vos ventes futures. Soyez donc astucieux quant aux prix de vos produits et services.
Place : la politique de distribution
Pour un marketing opérationnel efficace, la politique de distribution assure une fonction importante. En effet, lorsque vous établissez des bons canaux de distribution, vos produits sont faciles à trouver et atteignent rapidement vos clients.
Généralement, pour mettre sur pied une bonne politique d’écoulement, vous devez analyser votre marché sous plusieurs angles. Pensez par exemple aux partenaires de livraison, aux entreprises intermédiaires, etc.
Promotion : la politique de communication
Pour établir un marketing opérationnel efficace, vous devez penser à promouvoir vos produits. En effet, promouvoir un produit c’est le valoriser. Cela renvoie à l’ensemble des services publicitaires à mettre en œuvre pour sa diffusion.
Il s’agit principalement de le mettre sur le devant de la scène afin d’attirer plus d’acheteurs. Pour ce faire, vous devez suivre 5 étapes indispensables.
- Fixez les objectifs
Vous devez définir des objectifs pour chacune de vos campagnes promotionnelles. Pensez à stimuler une interaction avec votre clientèle. N’oubliez pas à présenter davantage les bienfaits de vos produits. De plus, une campagne publicitaire doit être captivante. Pour cela, vous devez rappeler à vos clients ce qu’ils pourront gagner en optant pour vos services.
- Ciblez votre cible
Une publicité précise est plus efficace et plus rentable qu’une publicité générale. Ciblez un profil type de vos clients et intéressez-vous uniquement à ce profil. Analyser les centres d’intérêt et adaptez votre publicité à leur environnement.
- Passez un message
La phase la plus importante d’une promotion est le message que vous souhaitez faire passer. Pensez à ce que vous voulez faire entendre. Organisez votre message en fonction des besoins de votre cible. Si vous le pouvez, soyez le plus concis possible.
- Choisir les vecteurs de communication
Il s’agit maintenant de choisir les meilleurs moyens pour atteindre votre cible. Cela signifie que vous devez utiliser les médias ou les supports privilégiés par vos clients. Pensez par exemple aux réseaux sociaux ou aux médias télévisés. Le principe des vecteurs de communication est simple : votre cible ne doit pas avoir de mal à écouter votre promotion.
- Analysez les résultats de la promotion
Une fois la promotion achevée, analysez les résultats obtenus. Cela vous permet d’améliorer la prochaine campagne afin d’avoir un résultat plus efficace.
Avoir un plan commercial efficace : ce qu’il faut savoir
Le succès de votre entreprise repose sur sa stratégie commerciale. Lorsque vous avez pris la peine de bien étudier votre part du marché, vous avez de grandes chances de vous imposer et de créer une marque leader.
Une astuce importante pour vendre davantage est de rester informé sur les variations de votre environnement commercial. Considérez chaque fluctuation du marché comme une opportunité pour faire la différence face à vos concurrents.
N’essayez pas de faire un « copié coller » de la politique de vos concurrents. Pensez à innover et à satisfaire le client. Si vous avez des difficultés avec votre marketing opération actuelle, pensez à l’ajuster régulièrement.
Le plus important n’est pas de réussir d’un premier coup, l’objectif principal est de créer une relation durable avec vos clients.
Faut-il négliger le marketing stratégique ?
Le marketing opérationnel n’est qu’une application pratique du marketing stratégique. En effet, ces deux concepts sont liés et ne doivent pas être dissociés. Pour avoir un plan opérationnel efficace, vous devez concevoir un plan stratégique solide.
Lorsque vous prenez des bonnes décisions pour votre stratégie commerciale, il est plus facile pour vous d’établir un plan de vente efficace.
Les idées reçues à abandonner pour vendre davantage
Pour mieux maîtriser votre marketing opérationnel et tirer un grand profit, vous devez abandonner certaines théories. En effet, ces dernières sont erronées et vous empêchent d’établir un plan commercial efficace à long terme. Voici quelques-unes :
Le marketing oblige les gens à acheter
La première théorie selon laquelle le marketing est une stratégie qui oblige le client à acheter ne doit plus faire partir de votre politique. En effet, imaginez un client qui se rend dans un centre commercial et se fait forcer par le vendeur.
Comment ce client réagirait-il ? Pourrait-il encore se rendre dans ce même centre une prochaine ? Peut-être qu’il n’aura même pas envie de garder le produit. Rien ne garanti une suite favorable pour le vendeur.
Une stratégie marketing se calcule à court et à long terme, vous devez fidéliser les clients qui achètent vos produits. Le client doit opter pour vos services pour satisfaire un besoin et non par obligation. Lorsqu’un client opte de son gré pour votre produit et qu’il satisfait, il devient facilement un ambassadeur de votre marque.
Etre efficace en marketing signifie manipuler habilement le client
Avant, le marketing était perçu comme une discipline de manipulation. Beaucoup d’entrepreneurs ont cru et ont perdu en efficacité. En effet, un plan commercial efficace consiste à pousser le client à revenir acheter le produit.
Un client qui se sentira trompé perdra confiance en votre marque. Vous ne devez pas essayer d’utiliser les besoins de votre cible pour la manipuler. Pensez plutôt à résoudre efficacement ces problèmes afin d’améliorer l’image de votre marque auprès de vos clients.
La manipulation peut convaincre un client au premier coup, mais rassurez-vous que cela risque d’être la dernière fois. Si ce que vous voulez est de garder vos clients pour vendre davantage, vous devez être honnête quant à l’efficacité de vos produits.
Vendre dans n’importe quelle situation fait de vous un bon marketeur
Les meilleurs marketeurs ne se limitent pas à la vente de vos produits ou de vos services. En effet, un marketing opérationnel bien établi doit en plus de la vente, permettre à vos clients de revenir une prochaine fois. Vous pouvez même faire en sorte que vos clients recommandent vos produits dans leur entourage.
Si vous basez votre stratégie commerciale sur la vente, vous allez vite perdre des prospects qui recherchent des conseils pour les problèmes. Mettez plutôt le client au centre de votre plan de vente pour espérer plus d’attention.
L’image de votre marque doit aussi faire partir de vos priorités. Vous devez penser à développer une bonne politique de distribution pour économiser en argent tout en satisfaisant vos clients.
Conclusion sur comment le marketing opérationnel aide à vendre
Vendre est sans aucun doute l’objectif de nombreuses entreprises. Cependant, vendre à long terme est ce qui doit vous intéresser. Certains moyens pas recommandés peuvent vous permettre de booster vos ventes en un laps de temps. Néanmoins, ces méthodes sont parfois risquées et détériorent l’image de votre marque.
Pour un plan commercial qui attire plus de clients et ceci sur un long terme, vous devez garder de bonnes relations avec vos clients. Pensez à les informer régulièrement de l’avancer de votre structure. Trouvez des bons canaux pour discuter avec eux directement…
Un client qui sait comment vous joindre en cas de problème se sentira plus en sécurité avec votre marque. Il gardera votre contact et vous sollicitera facilement une seconde fois.
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
