Pour générer des bénéfices, une entreprise doit vendre des produits ou des services. Et pour vendre, elle doit trouver des clients. A moins d’avoir un certain monopole sur son marché, l’entreprise doit toujours prospecter pour attirer de nouveaux clients. Il s’agit d’une activité primordiale, sans laquelle il ne peut y avoir de vente ! La règle est simple : plus vous aurez de prospects, plus vous aurez de clients, et plus vous réaliserez de ventes. Voici donc quelques astuces pour vous aider à booster votre prospection et à augmenter votre chiffre d’affaires.
Utilisez une solution CRM innovante pour améliorer la qualification de vos prospects
Si vous n’utilisez pas encore un logiciel CRM (Customer Relationship Management), alors il est temps de le faire ! C’est un outil incontournable qui vous permet non seulement de gérer efficacement la relation clientèle, mais également de bien préparer votre prospection commerciale.
Pour de nombreux responsables marketing, la mauvaise qualité des prospects représente le premier obstacle à la réussite d’une campagne de prospection. D’où la nécessité d’améliorer la qualité des prospects enregistrés sur la base de données commerciale de votre entreprise afin d’augmenter la probabilité de réaliser des ventes.
L’utilisation d’un bon logiciel CRM vous permet de trier et de traiter les informations collectées de manière intelligente. Par exemple, vous pouvez l’utiliser pour filtrer et segmenter vos prospects en fonction de plusieurs paramètres comme la zone géographique, la tranche d’âge, ou encore le pouvoir d’achat. Par ailleurs, les rapports générés par les CRM peuvent vous aider à trouver de nouvelles méthodes de ciblage contribuant à générer des prospects hautement qualifiés.
Certaines solutions vous offrent la possibilité de traiter les informations de la base de données de manière à en extraire automatiquement les prospects potentiels pour les afficher sur une carte géographique. Cette fonctionnalité est d’autant plus intéressante car elle vous permet de déterminer avec grande précision les zones géographiques à forte concentration de prospects potentiels.
D’autres solutions offrent la possibilité d’intégrer les données issues des campagnes de prospection en ligne pour mettre en place un système d’automatisation des ventes. L’utilisation d’un CRM peut éventuellement vous aider à réduire le taux des prospects mal qualifiés. Cela vous permet finalement de vous concentrer uniquement sur les prospects hautement qualifiés et d’améliorer votre taux de conversion.
Adoptez une stratégie de recommandation
Lorsqu’il s’agit de prospecter de nouveaux clients, il ne faut pas hésiter à saisir toutes les opportunités qui se présentent. En d’autres termes, il n’y a aucun mal à être opportuniste pour gagner de nouveaux clients !
Dans cette perspective, la stratégie de recommandation s’avère très efficace. Elle permet non seulement de générer des prospects qualifiés mais aussi de minimiser les coûts de la prospection et de créer de nouveaux réseaux professionnels.
Cette stratégie repose sur le concept psychologique de la « preuve sociale ». Ce concept stipule qu’un consommateur aura tendance à croire proche, un ami ou un membre de son réseau plutôt qu’un commercial qu’il ne connait pas personnellement. Demander donc à des clients fidèles de recommander vos produits ou services à des membres de leurs réseaux est une technique efficace pour booster vos ventes.
Attention tout de même à ne pas oublier de valoriser la personne qui vous a communiqué le nouveau prospect. Le minimum serait de l’informer de votre premier entretien avec le prospect recommandé, de la remercier, et de lui accorder un petit geste commercial.
Concentrez vos ressources et vos efforts sur les prospects les plus importants
Le but de la prospection commerciale est de générer de nouveaux clients afin de booster les ventes. Pour booster la productivité commerciale, il faut toujours se focaliser sur les prospects potentiels qui affichent un intérêt marqué pour les produits de l’entreprise. Cela permet également de faciliter le processus de prospection et d’optimiser les ressources de la force de vente.
Pourquoi donc allouer des ressources importantes en termes d’argent, de temps, et d’efforts pour essayer de transformer des prospects n’affichant aucun intérêt pour votre offre commerciale ? Vos ressources sont précieuses et doivent donc être utilisées intelligemment pour améliorer la rentabilité de votre entreprise.
Pour optimiser votre prospection, il faut d’abord commencer par une bonne analyse du marché et de la clientèle cible. Cette analyse vous permettra de définir des critères de segmentation pertinents. Dans la pratique, classez vos prospects en plusieurs segments sur la base des critères de segmentation définis préalablement. Réalisez ensuite des campagnes de test et attribuez une note pour chaque segment en fonction du ROI (Retour sur investissement) de la campagne de test associée.
Cette technique vous permettra de déterminer les cibles potentielles et d’allouer vos ressources aux prospects les plus importants. En fournissant aux vendeurs des prospects engagés et intéressés par les produits de l’entreprise, ils seront plus performants et plus productifs. Cela se traduira par une augmentation considérable des ventes avec des cycles d’achats plus courts. La réussite de cette méthode dépend généralement de la pertinence des informations collectées et des critères d’évaluation de l’engagement des prospects.
Prospectez via Internet
Communiquez efficacement pour influencer les prospects potentiels
De façon générale, une entreprise dispose de trois supports pour communiquer avec les prospects et essayer de les transformer en clients :
- Le marketing traditionnel (téléprospection, visite des prospects, publipostage, annuaires, salons ou événements professionnels, etc.)
- Les points de vente.
Ces trois supports n’ont pas tous la même efficacité, car ils n’ont pas le même impact dans les différentes étapes de la prospection et de la vente. Si le marketing traditionnel continue généralement d’offrir des résultats satisfaisants, il est évident qu’il doit s’adapter aux changements permanents des habitudes de consommation.
Les points de vente représentent des supports de prospection passifs. Ils présentent des limites évidentes, car il faut toujours attendre qu’un prospect vienne sur place demander des informations pour essayer ensuite de le transformer en client.
En comparaison avec les autres supports, Internet offre le grand avantage de pouvoir cibler et susciter l’intérêt d’un grand nombre de prospects potentiels. Elle est largement plus performante et plus productive tout en étant moins coûteuse pour l’entreprise.
De plus, la prospection via Internet est un modèle prévisible. Grâce à de nombreux outils informatiques, vous pouvez mesurer avec précision l’impact commercial et financier de votre campagne en fonction de plusieurs critères :
- Le taux de transformation conventionnel pour chaque canal choisi (site web, blog, ou tout autre support de communication).
- Le taux de clics.
- Le nombre de leads générés après les visites des internautes.
- Le taux de conversion réel.
- Les variables et les paramètres commerciaux caractéristiques de votre secteur d’activité (durée du cycle d’achat, taux de marge conventionnel, retour sur investissement, etc.)
La prospection en ligne est donc un levier de croissance potentiel. Cela dit, elle requiert une communication efficace via les multiples canaux disponibles. Idéalement, adoptez une « approche de blogueur » et produisez un contenu régulier sur votre site web ou blog.
Le contenu doit être de qualité et doit apporter des informations pertinentes pour votre cible. Pensez à renouveler votre contenu et à le publier régulièrement afin de garder vos prospects engagés. Cela vous permettra de communiquer plus efficacement et de transformer une partie de vos prospects en clients. De plus, cela vous aidera à optimiser votre base de données commerciale et à y ajouter régulièrement de nouveaux contacts.
Utilisez les réseaux sociaux comme canal de prospection
Les réseaux sociaux font désormais partie intégrante du paysage médiatique et des habitudes des consommateurs. Ces derniers surfent aujourd’hui sur Facebook, Instagram, YouTube, Twitter ou encore LinkedIn pour communiquer, se divertir, suivre leurs marques préférées, trouver de nouveaux contacts, etc.
Ces réseaux sont devenus donc une mine d’or pour interagir avec les prospects et développer des réseaux personnels et professionnels. Ils ont aussi changé les paradigmes du marché. Aujourd’hui, les consommateurs sont devenus plus autonomes et plus proactifs. Dans la plupart du temps, ils prennent la décision d’achat avant même d’être sollicités par un commercial. Un grand nombre d’entre eux utilisent les réseaux sociaux à des fins professionnelles, que ce soit dans un contexte B2B (Business to Business) ou B2C (Business to consumer).
Si de plus en plus d’entreprises sont conscientes des changements provoqués par l’avènement du marketing digital, elles tardent encore à utiliser les réseaux sociaux comme canaux de prospection et de vente. Certes, de nombreuses d’entre elles sont présentes sur des réseaux comme Facebook ou LinkedIn, mais elles ne profitent pas pleinement des opportunités offertes par ces plateformes.
Pour prospecter de manière efficace sur les réseaux sociaux, il ne suffit pas de créer un profil ou une page pour votre entreprise. La clé de réussite réside dans votre aptitude à concevoir et à mettre en place une bonne stratégie de « social selling » (ou vente sociale). Contrairement aux modèles de vente traditionnels qui adoptent plus ou moins une prospection directe, le social selling vise à attirer les clients de manière indirecte. Cela se fait généralement en 5 étapes :
- L’optimisation du canal de communication (profil, page, groupe, etc.) en fournissant le maximum d’informations à propos de l’entreprise ou de la personne chargée de la prospection.
- La création d’un contenu à forte valeur ajoutée qui prend en compte les problèmes des consommateurs et propose des solutions pertinentes (inbound marketing). Le partage de ce contenu par les utilisateurs des réseaux sociaux permet d’augmenter l’audience et de cibler davantage de prospects. L’idéal est de se positionner comme une source d’information fiable ou une référence dans votre niche.
- L’identification des prospects potentiels selon les critères de segmentation prédéfinis. C’est une étape importante qui exige une bonne capacité d’analyse et de synthèse pour filtrer les contacts correspondant à votre cible.
- L’entrée en contact avec les prospects. Cette action doit être réalisée de manière subtile et très fine pour éviter de déclencher un sentiment de sur-sollicitation chez le prospect.
- La conversion du prospect en client. C’est l’étape ultime de la prospection via les réseaux sociaux. Elle doit non seulement permettre de conclure une vente, mais aussi d’entretenir une relation professionnelle de qualité avec le prospect. Le but étant de le fidéliser pour l’inciter à acheter à nouveau dans le futur. Dans ce contexte, vous pouvez adopter des techniques de « marketing automation» pour automatiser certaines tâches de la prospection commerciale.
Pour identifier les acheteurs actifs, il est astucieux de faire appel à des influenceurs reconnus sur les réseaux sociaux. Il faut également développer le profil de votre entreprise en continu. Pensez également à utiliser des techniques de « personal branding » (ou marketing personnel) pour optimiser l’e-réputation de votre entreprise.
Utilisez le téléphone, le démarchage téléphonique n’est pas mort !
Le démarchage téléphonique (prospection téléphonique ou télémarketing) est une technique très ancienne de la prospection commerciale. Dans sa forme la plus simple, il consiste à utiliser le téléphone pour contacter un prospect potentiel, que ce dernier connaisse ou non votre entreprise.
Certes, de nombreux experts marketing jugent que le démarchage téléphonique est de moins en moins efficace. A première vue, avec l’émergence de nouveaux moyens de communication numériques, il ne semble pas l’outil le plus performant pour atteindre des prospects ou des décideurs. Cependant, c’est une technique qui offre toujours des avantages par rapport au publipostage ou à l’e-mailing.
D’un côté, un consommateur qui répond à votre appel vous donne immédiatement une idée sur vos chances de le convertir en client ou non. D’un autre côté, un appel téléphonique ne risque pas de passer inaperçu comme les e-mails qui finissent dans les spams. De plus, si les jeunes ont tendance à préférer les interactions digitales, les consommateurs d’un certain âge et les décideurs dans les entreprises privilégient toujours l’appel téléphonique.
Voici quelques règles pour réussir votre prospection téléphonique :
- Utilisez toujours un fichier légal de numéros téléphoniques. Contacter des personnes au hasard peut vous exposer à des amendes allant jusqu’à 75.000 € !
- Planifiez soigneusement vos jours et heures d’appel. Evitez autant que possible lundi et vendredi, car ils coïncident respectivement avec le début et la fin de la semaine. Fixez l’heure de l’appel en fonction de l’activité de votre prospect.
- Ciblez bien votre contact pour augmenter vos chances de générer des ventes.
- Préparez bien votre script et utiliser des phrases d’accroche Cette règle s’applique d’ailleurs à tous les supports de communication marketing.
- Préparez des réponses aux objections possibles de votre prospect.
Le démarchage téléphonique requiert aussi beaucoup de préparation et de patience. Soyez donc persévérant et affinez votre approche pour éviter les erreurs courantes et optimiser votre prospection téléphonique.
Conclusion
Dans un contexte économique de plus en plus exigeant, la prospection représente toujours un pilier de la stratégie d’entreprise. Bien que les anciennes méthodes peuvent toujours aider à générer des clients, il est plus que souhaitable d’utiliser les nouvelles technologies numériques pour booster votre prospection commerciale.
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
