Une technique de vente est un processus qui permet d’organiser les négociations commerciales de manière à influencer positivement un prospect ou un client. Bien utilisée, elle permet d’aboutir à la vente. En raison des difficultés qui caractérisent le domaine de la vente B to B, il est indispensable d’utiliser des techniques commerciales adaptés en fonction de la situation de vente. Voici une petite sélection des meilleures méthodes de vente qui ont fait leur preuve dans le domaine du B to B !
La technique CAB
Cette méthode s’articule autour de trois axes : Caractéristiques, Avantages, et Bénéfices. Les caractéristiques sont des détails techniques ou des spécificités qui définissent votre produit. Les avantages sont les éléments qui font démarquer votre offre par rapport à la concurrence. Les bénéfices représentent les bienfaits découlant de l’utilisation du produit.
La mise en œuvre de cette technique est relativement simple. Commencez par élaborer un argumentaire de vente composé de plusieurs arguments visant à influencer positivement le client. Chaque argument doit être lié à une caractéristique de votre produit. La caractéristique doit apporter un ou plusieurs avantages. Chaque avantage doit apporter un ou plusieurs bénéfices à votre client. Comme vous connaissez parfaitement votre offre, vous pourrez facilement lister les caractéristiques de votre produit et identifier les avantages et les bénéfices associés à chacune d’elles.
La technique CAB peut être utilisée tout au long de l’entretien de vente : durant la présentation de l’offre, l’argumentation, la réponse aux objections, et la conclusion. Considérée comme une méthode de vente polyvalente, elle peut également servir pour conclure une vente B to C. Dans ce cas, il faudra se focaliser davantage sur les bénéfices apportés au client final. Afin d’appuyer votre argumentaire de vente, vous pouvez utiliser des supports physiques notamment un matériel de démonstration, des échantillons, des plaquettes de présentation, etc.
La technique Selling Fox
Le Selling Fox est une technique de vente développée par Jim Holden, un stratégiste mondialement reconnu pour ses travaux dans le domaine de l’amélioration des processus de la vente. Conçue spécialement pour conclure les ventes complexes, elle convient parfaitement pour surmonter les difficultés qui caractérisent le domaine de la vente B to B. Holden a détaillé sa méthode dans un livre qui porte le même nom (The Selling Fox). Pour lui, le « Fox » ou le renard fait référence au vendeur qui sait très bien conclure la vente !
Cette technique souligne l’importance de reconnaître trois conditions avant d’entamer un entretien de vente :
- Le prospect est prêt pour prendre la décision d’achat.
- Il a déjà identifié le produit ou le service qui comblera son besoin.
- Il dispose des moyens nécessaires pour conclure l’achat. (ressources, pouvoir de décision, etc.)
En tant que vendeur, vous devez être proactif et savoir :
- Identifier les objections du prospect pouvant représenter des freins à l’achat.
- Préparer des réponses convaincantes aux objections potentielles.
- Saisir le moment opportun pour conclure la vente.
La clé de succès de cette stratégie est la capacité à être direct pour conclure rapidement et obtenir l’approbation du prospect avec professionnalisme, confiance, et assurance.
La technique Challenger Sale
Cette méthode de vente proactive est le fruit d’une recherche qui a étudié les comportements de plus de 6000 vendeurs et plus de 1000 de leurs clients. Elle a permis d’établir cinq profils-types de commerciaux B to B :
- Les travailleurs acharnés (les bosseurs)
Ils arrivent tôt au bureau et repartent tard. Ils passent plus d’appel téléphoniques que les autres commerciaux et font davantage de rencontres avec leurs prospects et leurs clients.
- Les loups solitaires
Ces commerciaux ont assez suffisamment confiance en eux pour délaisser les procédures et les formations commerciales. Ils appliquent leurs propres règles et techniques de vente.
- Les relationnels
Ils réussissent à développer de fortes relations professionnelles et personnelles avec leurs clients. Grâce aux liens étroits qui les lient à leurs clients, ces commerciaux peuvent identifier rapidement les freins à l’achat. Cela leur permet souvent de mieux contrôler le processus de vente.
- Les experts en résolution de problèmes (les solutionneurs)
Très réactifs, ces commerciaux ont une grande capacité à résoudre les problèmes liés à la vente ou à l’utilisation du produit. Ce n’est pas une surprise qu’on les retrouve fréquemment dans le département SAV aidant toutes les parties à résoudre les problèmes du quotidien.
- Les challengers
Ce sont de loin les commerciaux les plus performants. Ils connaissent parfaitement leur secteur d’activité et celui de leur clientèle. Ils n’hésitent pas à exprimer leur point de vue et à apporter des idées et des conseils pertinents même lorsqu’ils sont controversés.
La technique Challenger Sale stipule qu’il n’est pas primordial d’avoir une bonne relation avec un prospect ou un client pour réussir à conclure une vente. Elle part du constat que les clients sont aujourd’hui très occupés et qu’ils ont plusieurs sources et options pour trouver les informations commerciales qui les intéressent. De ce fait, ils n’ont pas nécessairement besoin d’établir une relation de long terme avec un commercial.
Vous pouvez appliquer la méthode Challenger Sale en utilisant un modèle de vente basé sur trois éléments principaux :
- Apporter des informations pertinentes au client
En vous positionnant comme un guide ou un conseiller, proposez des informations utiles et inédites. Aidez votre client à bien cerner ses besoins et à adopter une nouvelle approche afin de les combler d’une manière plus efficace. N’hésitez pas à soumettre des propositions visant à optimiser les processus fonctionnels au sein de l’entreprise cliente. Cette approche changera certainement la donne et jouera en votre faveur.
- Personnaliser votre offre commerciale
Dans un processus de vente B to B, vous pourrez éventuellement contacter plusieurs interlocuteurs au sein de la même entreprise. Cette méthode vous suggère de personnaliser votre offre en fonction du profil et du pouvoir de décision de chaque interlocuteur. Cela implique que vous connaissez parfaitement l’organigramme et les circuits décisionnels de l’entreprise cliente.
- Prendre le contrôle tout au long de l’entretien commercial
Dans le passé, un vendeur devait négocier la vente avec un seul interlocuteur. Actuellement, il n’est pas rare qu’un vendeur doive contacter au moins 4 à 5 interlocuteurs différents dans une même entreprise avant de conclure une vente. Cela rend donc le processus de la vente B to B encore plus complexe.
La clé de réussite de la méthode Challenger Sale est de savoir adapter le message adressé aux différents interlocuteurs en fonction de leur pouvoir décisionnel. Cela vous permet d’organiser vos efforts afin de mieux contrôler le processus de vente.
Bien utilisée, cette technique vous permet de contrôler le processus de vente et de vous imposer comme une source d’information fiable et une figure de référence dans votre secteur d’activité.
La technique Solution Selling
Élaborée dans les années 1980, la technique Solution Selling est parfaitement adaptée aux ventes complexes notamment dans le domaine du B to B. Elle est également connue sous le nom de vente consultative et propose une nouvelle approche privilégiant de vendre une solution à un problème plutôt qu’un produit ou un service.
Son avantage majeur ? Elle vous permet de vous placer en tant qu’expert incontournable durant l’entretien de vente ! Plutôt que de promouvoir directement votre produit ou service, cette méthode vous suggère de mettre le prospect au centre de vos priorités. Elle vous permet d’identifier :
- Les besoins clairement exprimés par le client.
- Les problèmes que le client souhaite résoudre.
- Les besoins et les problèmes latents ou cachés, que le client semble ignorer d’une manière volontaire ou involontaire.
Un processus de vente utilisant la méthode Solution Selling se déroule généralement en 6 étapes :
Etape 1 : faire des recherches
Avant d’entamer l’entretien de vente, vous devez collecter le maximum d’informations sur votre prospect, son entreprise, son secteur d’activité, etc. Cela vous permettra de bien préparer votre argumentaire et d’optimiser le processus de vente.
Etape 2 : poser les bonnes questions
Le but de cette étape est d’identifier les problèmes et les besoins du prospect en lui posant des questions bien ciblées (ouvertes et fermées). Idéalement, hiérarchisez votre questionnement de manière à commencer par des questions simples et généralistes pour enchainer ensuite avec des questions nécessitant une réflexion plus approfondie de la part du prospect.
Etape 3 : écouter attentivement le client
Votre questionnement devrait inciter votre interlocuteur à exprimer les difficultés qu’il faudra éliminer et les besoins qu’il faudra combler. Ecoutez attentivement ses propos et filtrez les informations pertinentes pour les utiliser ultérieurement dans votre argumentaire de vente. Au besoin, vous pouvez approfondir la discussion en demandant des explications supplémentaires. Une écoute active vous permettra de mieux cerner les difficultés de votre prospect et de faire adapter votre offre à ses besoins.
Etape 4 : fournir des informations pertinentes
A ce stade, évitez de présenter directement votre produit. Jusqu’à maintenant, le but de votre intervention est d’aider votre prospect à surmonter les difficultés qu’il rencontre dans son métier. Votre rôle est donc d’améliorer la situation en proposants des solutions visant à éliminer un ou plusieurs problèmes métier.
Etape 5 : qualifier le prospect
C’est le moment de faire une présentation détaillée de votre offre. L’échange avec le prospect devrait vous aider à élaborer votre argumentaire de vente. Utilisez les points clés retenus durant les étapes précédentes pour mettre en avant les avantages que votre solution pourrait procurer à votre prospect.
Etape 6 : conclure la vente
C’est l’étape ultime du processus. Si vous avez réussi à qualifier votre prospect, il vous sera facile de conclure la vente. Si le prospect hésite encore à signer le bon de commande, alors mettez en avant tous les avantages qu’il pourrait perdre s’il n’achète pas votre solution.
A la fin du processus de vente, essayez d’inciter votre client à ajouter d’autres produits ou services complémentaires au bon de commande afin de combler d’éventuels besoins cachés. C’est une façon d’augmenter la valeur ajoutée proposée au client tout en boostant votre chiffre d’affaires.
A noter que la méthode Solution Selling est utilisée massivement dans les domaines de la haute technologie. Souvent, la véritable solution qui comblerait les besoins spécifiques d’un client se développe après le processus de vente. C’est le cas notamment des solutions informatiques, des projets d’ingénierie, et des projets de construction ou d’installations de grande taille. Il est typique dans ces situations de vente que le client ait besoin d’un produit ou d’un service plus personnalisé.
Bien entendu, dans les ventes B to B, le client n’achète pas uniquement un produit ou un service, mais aussi une relation commerciale. Cette technique permet souvent d’établir une relation de long terme avec l’entreprise cliente !
La technique SIMAC
SIMAC est un acronyme pour 5 mots : Situation, Idea, Mecanism, Advantages, Colclude. C’est une technique de vente persuasive qui a fait ses preuves dans de nombreux domaines d’activités. Issue de la méthode PSF (Persuasive Selling Format) élaborée par le groupe américain Procter and Gamble, elle vous aide à créer un pitch efficace et convaincant. Voici le processus à suivre:
- Evaluez la situation dans laquelle se place le client en lui posant des questions précises. Cette étape vous permet de détecter les besoins du client.
- Suscitez l’intérêt de votre interlocuteur en énonçant une idée qui découle de l’analyse de sa situation, ses besoins et ses motivations d’achat. L’idée doit être présentée de manière simple, brève, et concise. A ce stade, l’objectif est de préparer votre client à découvrir votre proposition commerciale.
- Expliquez en détail comment la mise en œuvre de votre offre (produit ou service) peut combler les besoins détectés. Passez en revue tous les détails relatifs à l’offre notamment les caractéristiques techniques, les coûts associés, le processus de la mise en œuvre, etc.
- Démontrez les avantages apportés par votre offre et énumérez les bénéfices en termes d’optimisation des coûts, gain de temps, augmentation de la productivité, etc. C’est une étape cruciale dans le processus de vente, car vous devez mettre en avant la valeur ajoutée apportée par votre solution.
- Concluez la vente ! C’est la dernière étape du processus SIMAC. Après avoir mis en avant les points forts de votre proposition commerciale, il est temps d’inviter le client à prendre une décision.
La méthode SIMAC peut être combinée avec d’autres techniques de closing pour accélérer le processus de vente et aboutir à la commande.
Conclusion
Les méthodes de vente évoquées dans cet article sont utiles pour conclure des ventes B to B. Elles peuvent également être appliquées dans tous les processus de vente complexes notamment en B to C. Quelle que soit la technique de vente utilisée, vous devez travailler constamment à améliorer certaines compétences clés comme l’écoute active, le sens d’analyse, la proactivité, le sens du détail, l’empathie, la capacité à persuader et d’influencer les autres, et la capacité à résoudre les problèmes !
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
