La vente à domicile (vente de porte-à-porte ou démarchage à domicile) est une forme de vente directe. Elle consiste à solliciter un consommateur directement sur son lieu de résidence pour lui proposer l’achat d’un produit. Sans plus tarder, voyons comment réussir une vente de porte à porte.
Connaissez bien votre produit
La conclusion de la vente dépend largement de votre capacité à convaincre le prospect d’acheter votre produit. Et pour acheter, le prospect doit croire que le produit qui lui est proposé est spécifiquement adapté à ses besoins. D’où la nécessité de bien connaître toutes les caractéristiques de votre produit : marque, modèle, usages, fabricant, conditions d’utilisation, niveau de qualité, avantages, inconvénients, etc.
Cela vous aide à élaborer votre argumentation de manière à répondre clairement aux questions et aux éventuelles objections de votre prospect. De plus, une bonne connaissance de vos produits vous rend crédible, surtout lorsque vous faîtes affaire avec des spécialistes !
Identifiez vos clients idéaux
L’identification des clients cibles est une démarche primordiale qui détermine en grande partie le succès de la vente. Les critères d’identification sont multiples et varient généralement en fonction des produits que vous proposez.
Une fois vos clients idéaux (buyers personas) identifiés, procédez à une analyse pertinente de leurs caractéristiques : intérêts, niveau d’éducation, pouvoir d’achat, statut matrimonial, tranches d’âge, situation socio-économique, etc. Effectuez ensuite un brainstorming pour essayer de lister toutes les raisons pouvant les inciter à acheter votre produit.
Préparez un script de vente
Bien que la rédaction d’un script de vente puisse être jugée contre-productive notamment en raison de la nature imprévisible des prospects, elle est toujours souhaitable. D’une part, la préparation du script (ou scénario) de vente est un moment idéal pour planifier les étapes de la vente. D’autre part, le script est une feuille de route qui vous permet de peaufiner la présentation du produit et de construire un argumentaire de vente solide.
Idéalement, votre script doit comporter une partie pour lister les objections possibles du client et les réponses appropriées. Une fois votre script est prêt, entraînez-vous pour mémoriser les points clés de votre argumentation.
Soignez votre présentation
Dans une opération de vente directe, la présentation du vendeur influence grandement le succès de la vente. En effet, le client peut avoir une impression (positive ou négative) de vous en moins de 10 secondes. Même si vos produits sont d’une excellente qualité, la règle est la même : choisir ses vêtements, c’est comme choisir ses arguments !
Une présentation soignée impressionnera toujours votre prospect, tandis qu’une allure négligée lui laissera un mauvais souvenir même si vos produits et vos arguments de vente sont irréprochables. La présentation vestimentaire comprend non seulement les vêtements, mais également les chaussures, le parfum, les accessoires, la coiffure, etc.
Certes, l’habit ne fait pas le moine comme le dit l’adage, mais on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne impression ! Lors de votre visite chez le prospect, soignez donc votre allure et vos vêtements de manière à ce qu’ils dégagent une image positive.
Le code stylistique à adopter doit être en parfaite cohérence avec votre personnalité et la typologie de clientèle que vous serez amené à rencontrer. Cela dit, il ne faut pas être perfectionniste au point d’effacer votre personnalité pour mettre en valeur votre client.
En règle générale, le fait de porter des vêtements dans lesquels nous nous sentons à l’aise booste notre capacité à convaincre. Portez des vêtements appropriés, ayez l’air présentable, mais évitez les tenues neuves achetées pour l’occasion, car elles peuvent éventuellement vous faire paraître mal à l’aise.
Présentez-vous rapidement
La vente à domicile se déroule généralement dans un contexte détendu. Votre premier objectif est donc de mettre votre interlocuteur à l’aise pour pouvoir entamer plus facilement le processus de la vente.
Frappez à la porte, puis reculez d’environ 2 mètres pour ne pas donner l’impression d’envahir l’espace privé de votre prospect. Avec ce petit geste, vous allez donner une image positive et professionnelle. De plus, vous allez vous présenter comme quelqu’un qui connaît bien les bonnes manières !
Présentez-vous rapidement et précisez les raisons de votre visite. Ayez confiance en vous, ne fuyez pas le contact visuel, et adoptez une attitude enthousiaste et amicale. Attention tout de même, être amical ne veut certainement pas dire être intime avec votre prospect ! En effet, développer trop rapidement des liens de proximité avec des personnes que l’on rencontre pour la première fois peut engendrer un certain inconfort chez eux. Comme vous avez peu de temps pour vous présenter, concentrez-vous à éveiller l’intérêt et la curiosité de votre prospect.
Evitez de sur-solliciter votre client
Il s’agit d’une règle élémentaire dans la vente à domicile. Si vous vous lancez dans la vente en pensant que vous devez convaincre à tout prix votre interlocuteur, alors vous aurez de fortes chances d’échouer !
En effet, dans une démarche de vente de porte-à-porte, le client ne vous connaît pas. Par conséquent, il n’a probablement pas confiance en vous, et ne croira pas tout ce que vous allez lui dire.
Au lieu de sur-solliciter votre prospect pour le convaincre d’acheter, communiquez efficacement pour comprendre ses problèmes et identifier ses besoins. Votre mission principale est de proposer un produit dont les caractéristiques permettent de résoudre un problème ou de combler un besoin de votre prospect.
Une fois que vous avez bien compris les problèmes et identifié les besoins de votre interlocuteur, vous pouvez relier les points entre eux ! Un argumentaire bien élaboré devrait mettre en avant les qualités de votre produit et expliquer comment il va faciliter la vie de votre prospect. D’ailleurs, plus vous rencontrez de prospects, plus vous aurez une idée pertinente sur les profils d’acheteurs potentiels et les méthodes qui fonctionnent le mieux.
Présentez votre produit et faîtes une petite démonstration
Contrairement à une transaction dans un point de vente ou sur un site d’e-commerce, le consommateur ignore souvent la finalité commerciale de la démarche entreprise par le vendeur. Vous avez donc peu de temps pour présenter les vertus de votre produit et ses avantages pour le client.
En principe, les clients n’aiment pas les présentations ennuyeuses. Essayez donc autant que possible de présenter votre produit de manière interactive et amusante. De plus, n’ayez pas peur de poser des questions à votre prospect afin de l’engager dans la présentation. Les informations qu’il va vous fournir peuvent vous aider à étoffer votre argumentation.
Une astuce pour optimiser la gestion de votre temps consiste à ne pas dépasser 20 à 30 minutes par maison. Après avoir compris les besoins de votre client, exprimez votre désir de vouloir l’aider. Par exemple, vous pouvez lui dire : « je pense bien comprendre vos besoins et comment le produit X peut vous aider. Je vais vous montrer les avantages de ce produit, laissez-moi savoir si cela peut vous aider ou non ».
Dans la plupart des cas, les clients sont plus objectifs et moins enclins à dire « non » par politesse. Autre avantage incontournable de cette astuce : les clients sont plus disposés à tester le produit une fois que vous les avez mis à l’aise à dire non !
Décodez le langage corporel de votre prospect
Les spécialistes de la psychologie neurocognitive et comportementale sont unanimes sur le fait que la communication entre deux individus se fait en grande partie par le langage corporel (ou non-verbal). Ce langage traduit nos profonds ressentis face à une situation donnée et révèle notre état émotionnel.
La partie la plus importante de notre message est donc véhiculée à travers notre langage non-verbal. Dans un échange, les gestes coverbaux accompagnent le discours verbal pour l’illustrer, le connoter, ou le renforcer. Ces gestes sont le plus souvent spontanés et inconscients. Ils assurent non seulement une certaine cohérence sémantique avec la parole, mais représentent des signes révélateurs de la qualité de l’échange.
D’ailleurs, selon le psychologue américain Paul Ekman, le père de la théorie des émotions primaires (BET), chaque émotion engendre une activation musculaire associée et une gestuelle spécifique. C’est dire l’importance de la communication non-verbale dans tous les échanges notamment dans les entretiens de vente.
Pour savoir si un prospect potentiel est intéressé par votre produit ou non, vous avez un grand intérêt à analyser de près son langage corporel. Bien entendu, cela nécessite de grandes capacités émotionnelles pour pouvoir identifier l’état du prospect, ses émotions et ses sentiments sans pour autant tomber dans la « présupposition ».
Durant l’entretien de vente, il est plus que souhaitable d’adopter une écoute active. Cela veut dire écouter attentivement ce que dit le client tout en analysant son langage non-verbal : posture, timbre et volume de la voix, mimiques, regard, gestuelle, expressions faciales, style, etc. Une interprétation pertinente de ces signes révélateurs peut vous aider à optimiser votre temps et votre énergie !
Apprenez à répondre aux objections
Les objections sont les raisons pour lesquelles un prospect hésiterait à acheter votre produit. Il s’agit donc d’une réaction négative à votre proposition et à vos arguments de vente. Les objections représentent une étape redoutée dans le processus de vente, car elles bloquent la négociation.
Pour un bon nombre de vendeurs, les objections sont ressenties comme une attaque personnelle. Or, lorsque l’ego prend le pas sur le raisonnement et l’argumentation dans une négociation commerciale, c’est le signe précurseur de l’échec de la transaction. Ne commettez donc pas l’erreur fatale de considérer une objection comme une attaque personnelle. En revanche, gardez votre sang-froid, quelle que soit l’attitude de votre interlocuteur.
Tout d’abord, il faut adopter une attitude calme et réfléchie. Analysez bien les contre-arguments de votre prospect pour savoir s’il s’agit d’objections sincères, bien fondées, ou de prétextes pour bloquer le processus de vente.
Une fois la nature des objections identifiée, vous pouvez alors apporter les réponses appropriées. Idéalement, vous devez préalablement réaliser un brainstorming pour essayer de lister d’éventuelles objections pouvant être utilisées par votre prospect. Cela vous permettra certainement de trouver des réponses convaincantes.
Dans une logique d’écoute active, il est utile de rassurer votre prospect en reformulant ses objections pour lui montrer que vous avez bien compris son message. Alternez ensuite des questions ouvertes et fermées pour essayer de transformer les objections en arguments en votre faveur.
Finalisez la vente
La conclusion de la vente est l’étape ultime où vous allez enfin voir vos efforts couronnés de succès. Plusieurs signes peuvent vous aider à détecter le moment opportun pour conclure :
- Le prospect pose des questions spécifiques qui révèlent clairement son intérêt pour le produit.
- Il garde un grand silence ou semble hésiter.
- Il adopte une attitude de propriétaire.
- Le ton de sa voix et les expressions de son visage démontrent un intérêt pour le produit.
- Il demande une remise sur le prix ou un geste commercial.
- Il demande l’avis d’une autre personne.
- Il examine attentivement le produit et semble réfléchir.
Pour accélérer la conclusion de la vente, il est astucieux d’agir comme si la décision d’achat a été déjà prise par le prospect. Dans ce cas, il ne reste que valider la commande et passer au paiement !
Acceptez un « non » comme réponse définitive !
Personne au monde ne peut garantir un taux de succès de 100 %, même les as de la vente ! C’est une règle qui s’applique à tous les secteurs d’activités, même aux grandes multinationales qui déploient des ressources faramineuses pour leurs services commerciaux. Ne vous inquiétez pas alors en cas de rejet, cela fait partie du processus d’apprentissage !
En effet, les clients ne se ressemblent pas. Certaines d’entre eux sont violents et agressifs par nature. Dès le début de la rencontre, ils afficheront leur désintérêt total à l’égard de votre produit et n’hésiteront pas à vous expulser. D’autres sont extrêmement polis et vous laisseront faire votre démonstration même s’ils n’ont aucun intérêt à acheter votre produit.
Dans les deux cas, le temps est votre ressource la plus importante. Beaucoup de vendeurs ont tendance à gaspiller leur temps en restant trop longtemps avec des personnes qui ne vont pas acheter. Ne commettez pas cette erreur et sachez détecter les signes d’un refus pour pouvoir gérer votre temps convenablement.
Conclusion
A l’instar des autres systèmes de vente, la vente à domicile nécessite des qualités personnelles et des compétences techniques. D’une part, il faut avoir confiance en soi pour avoir le courage d’aborder le prospect. D’autre part, il faut bien connaître ses produits, soigner sa présentation et élaborer une bonne stratégie pour conclure la vente.
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
