Vous avez développé une stratégie marketing pour atteindre les objectifs de votre entreprise. Cependant, vos ventes sont moindres et votre marché ne décolle pas. Que faut-il faire ? Il est indispensable de repenser votre stratégie commerciale pour gagner en efficacité. Il n’est jamais trop tard pour refaire les bases et accroître vos ventes.
Le changement ne doit pas vous faire peur. Au contraire, il est important de considérer chaque fluctuation du marché comme une opportunité pour vous démarquer. Repensez votre plan de vente et trouvez de nouvelles poches de croissance. Si vous souhaitez savoir comment faire, nous vous disons tout dans cet article.
C’est quoi la stratégie commerciale d’une entreprise ?
Pour être sûr que nous parlions de la même chose, il est important de comprendre le concept de « stratégie commerciale ». En effet, il s’agit de l’ensemble des résolutions employées pour adapter l’offre à la demande afin de vous imposer face à vos concurrents. De façon globale, la stratégie commerciale d’une entreprise s’articule autour de quatre points essentiels.
- L’analyse de l’environnement commerciale ;
- La fixation des objectifs et la détermination des priorités ;
- La mise sur pied d’une bonne stratégie marketing-mix (4P, 5P,7P ou 10P) ;
- L’analyse statistique des résultats.
L’enjeu principal d’un bon plan commercial est de fixer le bon tarif pour chaque service que vous offrez. En effet, votre stratégie marketing doit vous permettre d’atteindre chacun de vos objectifs. De plus, elle doit vous fournir des données statistiques qui vous permettent de visualiser l’état futur de votre entreprise.
Comment faire lorsque ma stratégie de vente n’est pas efficace ?
Lorsque vos performances de vente ne sont pas à la hauteur de vos attentes, vous devez repenser votre stratégie commerciale. Soufflez un nouveau vent sur vos actions et repartez sur des nouvelles bases. En effet, vous ne devez pas avoir peur du changement. Cependant, considérez chaque mouvement dans votre secteur comme une nouvelle opportunité de prendre le pas sur la concurrence.
Changer une stratégie commerciale est parfois difficile. Cela peut demander un investissement qui peut parfois être risqué. Cependant, n’hésitez pas à prendre ce risque, pensez à la réussite de votre business et aux bénéfices qu’un succès engendrera. Analysez votre marché à moyen et à long terme. Si cela est possible, créer une cellule de veille qui vous permettra d’éviter les revirements de situation.
Lorsque vous avez décidé de changer les choses et de repenser votre stratégie commerciale, voici quelques démarches à suivre. Chaque élément suivant vous permettra d’avoir une nouvelle vision et d’ajuster vos décisions en conséquence.
Pensez nouveau
Si votre stratégie actuelle ne marche pas, c’est principalement pour deux raisons. Soit vous avez effectué des mauvais calculs en amont, ou alors votre marché a changé ce qui a rendu votre plan commercial obsolète.
Vous devez donc penser nouveau, essayer de vous adapter aux circonstances actuelles. Posez-vous les questions utiles qui vous permettront de mieux cerner votre environnement. Par exemple, trouvez une réponse aux questions suivantes.
- Pourquoi ma stratégie actuelle ne marche plus, ou alors pourquoi n’a telle jamais fonctionné ?
- Comment vos concurrents font pour s’implanter dans le marché ?
- Si vous avez fait appel à une agence pour rédiger votre stratégie marketing, rassurez-vous de la fiabilité de cette agence. Dans le cas où vous êtes le maître de votre stratégie marketing, faire appel à une tierce personne ou une agence peut être nécessaire. Si vous travaillez avec une agence marketing depuis le début, pensez à changer d’agence.
En résumé, repenser sa stratégie commerciale demande une nouvelle vision. Prenez le temps de comprendre les fluctuations de votre secteur et adapter vos choix en conséquence.
Fixez-vous des nouveaux objectifs stratégiques
Votre stratégie doit nécessairement servir vos objectifs. Définissez des nouveaux objectifs selon une méthode précise. Par exemple, utilisez la méthode « SMART » peut être efficace. Selon cette méthode, un « bon » objectif doit répondre à cinq critères principaux.
- Spécifique: votre objectif doit être simple et précis ;
- Mesurable: vous devez être en mesure de quantifier votre objectif (de le chiffrer) ;
- Actionnable: votre objectif doit être traduisible en actions ;
- Réaliste: vous devez définir des objectifs qui sont à la portée de votre entreprise ;
- Temporel: votre objectif ne doit pas être définitif, il doit être limité dans le temps.
Comme exemple « d’objectif SMART », vous pouvez avoir : « je souhaite accroître de 10 % mon chiffre d’affaires généré par le commerce via les réseaux sociaux dans les douze prochains mois »
Redéfinissez votre marché en fonction de votre cible principale
Avant d’envisager un changement quelconque, apprenez à connaître votre environnement. En effet, votre marché évolue et vous devez vous adapter à chaque changement. Identifiez le dynamisme de votre secteur et définissez les grandes tendances de fond.
Pensez aussi à la concurrence : vérifiez leurs profils, leurs segments du marché, leurs offres, etc. Avec ces informations, vous seriez capable d’affiner votre stratégie commerciale afin de toucher les bonnes personnes.
Un autre point important pour repenser votre stratégie commerciale est d’étudier la clientèle. En effet, vous devez définir le profil le plus précis possible de vos clients. Comprendre leurs besoins et la façon dont il recherche à se satisfaire.
Vous pouvez aussi identifier les canaux préférés par votre cible, comprendre son mode d’action et agir en conséquence.
Utilisez la méthode des « 4P » pour redéfinir votre plan marketing
Plus le temps passe, plus les canaux de distribution se multiplient. Aujourd’hui, trouver la bonne personne via le bon canal est devenu primordial. De ce fait, le marketing mix est un outil précieux que vous pouvez utiliser.
Il s’agit de synthétiser votre vision globale en quatre points (« 4P ») essentiels pour attirer le plus de client. Chacun de ces points représente un palier que nous expliquerons dans la suite.
- La politique de produit (« Product » en anglais)
Que vend l’entreprise ? Quels sont les besoins auxquels vos services répondent ? Définissez les points forts et les caractéristiques principales de vos produits. Cette politique vous permet de fournir des services qui correspondent parfaitement à un besoin de votre cible.
- La politique de prix (« Price » en anglais)
Ici, vous devez déterminer « le bon prix » pour chacun de vos produits ou des services que vous offrez. Le prix doit être stratégique et doit pouvoir couvrir vos frais avec une marge sans toutefois dissuader vos clients. Pour bien repenser votre stratégie commerciale, notez que vos prix ne doivent pas être fixes. Pensez à actualiser constamment vos prix en fonction des fluctuations de votre marché.
- La politique de distribution (« Place » en anglais)
Comment allez-vous procéder pour distribuer vos produits ? Souhaitez-vous travailler avec d’autres entreprises tierces ? La politique de distribution permet à votre stratégie commerciale d’établir le mode de distribution de vos services. Il s’agit de toutes règles mises en place pour écouler vos produits ou vos services.
- La politique de communication (« Promotion » en anglais)
Il s’agit de la promotion de votre marque. Elle englobe les campagnes publicitaires de toutes formes. En effet, la politique de communication permet aussi de fidéliser vos clients avec des vidéos, des affiches, etc.
Ajustez à nouveau votre stratégie commerciale
Une fois que vous avez établi votre stratégie marketing, n’attendez pas pour mesurer son impact sur vos ventes. Déterminer les indicateurs de performance, et toutes les données pouvant vous aider à ajuster au mieux votre plan commercial.
Si l’une de vos actions se montre plus performante que d’autres, n’hésitez pas à investir dessus. Augmentez son budget et maximisez sa production.
Notez que l’obtention d’une stratégie commerciale efficace et durable passe par une série d’ajustements. Etudiez votre marché encore et encore et fixez de nouveaux objectifs. Restez à la veille de votre secteur activité et anticipez sur les fluctuations du marché.
Autres moyens de repenser sa stratégie commerciale
Les moyens cités précédemment ne sont pas les seuls outils pouvant vous aider à améliorer votre stratégie commerciale. En effet, il existe de nombreux autres outils parfois modernes qui peuvent vous aider à ajuster votre plan de vente et toucher un public plus précis et plus large.
Lorsqu’on parle des outils modernes, on pense aux technologies innovantes telles que les réseaux sociaux et les applications de gestion. Avec de tels outils, il est possible d’optimiser votre plan commercial et vendre plus.
Pensez au marketing digital
Aujourd’hui, la quasi-totalité des entreprises possède un site Web ou encore une plateforme d’échange numérique. Il peut par exemple s’agir d’une page Facebook, d’un compte Twitter, etc. Avec l’explosion digitale, la notion de marketing digital passe désormais par les supports numériques.
Lorsqu’on souhaite donc repenser sa stratégie commerciale, il est important de se pencher vers cette nouvelle alternative. Elle dispose de nombreux avantages intéressants qui peuvent vous être utile pour accroître vos ventes. Par exemple,
- Une stratégie de marketing digital vous permet d’interagir directement avec le client.
- Avec les informations que vous obtenez des consommateurs, vous avez la possibilité d’adapter votre offre en conséquence.
- En utilisant les stratégies de marketing digital, il est plus facile de fidéliser le client pour une relation durable.
- De plus, cette forme de marketing permet de faire des économies financières. En effet, il est plus facile de s’offrir un site Web ou une page Facebook plutôt qu’installer une boutique physique.
- Vous pouvez interagir avec le client 24h/24 et tous les jours.
- Il est facile de vous implanter à l’international…
En repensant votre stratégie commerciale avec une vision numérique, vous pouvez facilement mener vos analyses afin de prendre les bonnes décisions.
Conseil pour repenser sa stratégie commerciale avec les réseaux sociaux
Une fois de plus, vous ne devez pas vous précipiter, prenez le temps de réfléchir afin de prendre les bonnes décisions. Il n’est pas question de vous jeter sur un des réseaux sociaux populaires comme Facebook ou encore Twitter. Chaque plateforme en ligne a un public que vous devez maîtriser.
Si vous ne vous connaissez pas avec le référencement en ligne, il serait peut-être judicieux de faire appel à un professionnel. Concentrez-vous sur la qualité de vos services et choisissez un expert pour améliorer l’image de votre marque.
Lorsque vous ciblez un public particulier, analysez l’impact des différents réseaux sur ce public et choisissez la meilleure plateforme. Notez aussi que l’impact d’un réseau social sur un public cible peut varier d’un pays à un autre. Tenez compte de tous ces aspects avant de vous décider de la plateforme la plus sophistiquée.
Si vous optez pour le développement d’un site Web, vous devez penser à le référencer. Recruter un professionnel ou une agence de marketing digital pour vous aider.
Une chose est sûre, lorsque vous souhaitez utiliser les nouvelles technologies, vous devez fournir le maximum pour être parmi les leaders.
Et si vous passez plus de temps avec vos clients ?
Pour repenser votre stratégie commerciale de façon fiable, il est important de focaliser votre vision sur le client. C’est lui que vous souhaitez satisfaire et fidéliser. Pour se faire comprendre ses problèmes est un bon départ.
Utiliser par exemple le marketing digital pour être plus près de vos clients. Faites des publications de sondage pour mieux comprendre leur environnement. Utilisez les informations que vous obtenez pour améliorer votre image et adapter vos prix.
Lorsque vous êtes proche de vos clients, ils se sentent plus en sécurité et vous font plus confiance. Imposez-vous en innovant et en comblant leur attente…
Repenser sa stratégie commerciale : ce qu’il faut retenir
En définitive, repenser sa stratégie commerciale peut demander du temps et de l’investissement. Vous ne devez pas baisser les bras au premier essai. Adoptez constamment des nouvelles pratiques et ajustez votre politique des prix. Si vous constatez qu’une stratégie fonctionne mieux que les autres, maximiser vos efforts afin de la rendre plus rentable.
N’oubliez pas, le but d’une nouvelle stratégie commerciale est de faire plus de vente. Améliorer vos produits et restez informé des variations dans votre secteur. Prenez le risque et profitez de chaque occasion que vous obtenez. Si vous atteignez vos objectifs, fixez-en des nouveaux afin d’aller plus haut.
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
