À partir du moment où vous avez un projet, vous devez examiner un certain nombre de paramètres pour vérifier la viabilité du projet et notamment faire une étude du marché sera habituellement le chemin à prendre
Faire une étude de marché
Il vous faut savoir à qui votre projet est destiné, qui s’y intéressera le plus, et par conséquent qui est prêt à acquérir votre proposition, et quelle est votre concurrence. Cette phase est primordiale pour estimer la validité même du projet dans lequel vous vous investissez, et permet de se renseigner autant que possible sur le marché qui est visé.
L’étude de marché peut tout à fait être effectuée par vous-même, ou elle peut être faite à votre place si vous engagez un cabinet d’études pour votre étude du marché.
Plusieurs stades sont nécessaires lors d’une étude de marché, certains plus approfondis que d’autres, et il est bien entendu judicieux d’analyser en profondeur pour que votre étude dévoile les tendances actuelles du marché qui vous intéresse. Dans tous les cas, l’étude de marché signifie pour vos partenaires, comme pour vos investisseurs, la démonstration de votre sincérité.
Déterminer ses objectifs
Savoir pourquoi votre marché existe est d’une grande importance, et il faut s’y intéresser avant tout. Pour ce faire, il est nécessaire de l’énoncer sous forme d’interrogations pour que trois questions à propos de votre étude de marché puissent être élucidées :
- Quelles sont la nature et les tendances de ce marché ?
- De quoi est constituée votre clientèle cible ? Dans quelles classifications se placent vos éventuels clients ?
- À quoi ressemble votre concurrence ? Quelle est votre position vis-à-vis de ces entreprises ?
Apprêter l’enquête
Il vous faut étudier plusieurs sujets pour que votre enquête soit prête :
- ce qui fait de ce marché ce qu’il est, ainsi que les tendances qui l’habitent,
- les clients que votre marché cible
- puis les concurrents que vous avez.
Le marché : sa nature, ses tendances
Il s’agit de ce qu’il vous faut découvrir lors de l’étude de marché. Pour cela :
- Distinguez au mieux le style de marché où vous vous placez. Connaissez-vous les tendances qui l’animent ? Il faudra par la suite découvrir si votre marché émerge à peine, s’il croît déjà fortement ou s’il décline.
- Déterminez les proportions du marché, comment elle se définit géographiquement (localement comme nationalement), ainsi que l’ampleur de son chiffre d’affaires et de ses ventes. Quelle section du marché est visée ?
- Établissez les progressions, les principaux avancements en matière de technologie dans le marché qui ont eu lieu récemment. Cela vous limite-t-il l’accès ?
- Repérez finalement s’il y a des réglementations dans votre marché, et si surtout il y a des conditions d’accès particulières comme certaines permissions ou diplômes, etc.
Il ne faut pas oublier que bien connaître son marché est obligatoire pour permettre la possible réaction et adaptation à ses évolutions. Pour l’examiner, l’analyse PESTEL est disponible. Le but de l’étude du marché est de persuader vos investisseurs que vous avez les compétences requises.
Les clients à cibler
Identifier votre clientèle est essentiel pour votre projet. Ils sont ceux qui se procureront en effet les produits ou services que vous proposez. Par conséquent, identifier ce dont ils ont besoin, ou envie, ou ce qui les émeut (selon le prix, la quantité ou la qualité, etc.) est primordial dans toute étude du marché. Révélez de même le mode de consommation qu’ils ont, ce qu’ils achètent habituellement, ainsi que la démarche qu’ils effectuent.
Identifiez aussi votre zone de chalandise : quelle est la provenance de votre clientèle ? Où sont la plupart de leurs lieux d’habitation ? Définir les clients que vous ciblez ainsi permet de créer une hiérarchie qui exprime l’attention que vous portez à la vente et la communication.
Vos concurrents
Au moment où l’entreprise est créée ou que le business plan est rédigé, il est essentiel de prendre en compte le fait que vous n’êtes pas le seul acteur sur votre marché. Surtout pour les autres entreprises qui offrent des services pareils à ceux que vous présentez, ou qui ont une activité similaire à la vôtre. Analyser sa concurrence vous donne la possibilité d’ajuster votre offre à l’économie réelle du marché que vous visez. Dans l’étude du marché, pour pouvoir analyser vos concurrents de manière consistante, il vous faut :
- Distinguer la concurrence présente ainsi que la concurrence possible et les nouveaux venus. Ceux-ci pourraient s’emparer de parts du marché et modifier l’approche que vous devez effectuer.
- Interpréter les stratégies qu’ils utilisent, en quoi ils se spécialisent, quelle est leur image de marque. Définissez les services ou les produits bien vendus, ou trop peu.
- Repérer l’avantage concurrentiel, soit ce qui, dans l’entreprise (la gamme de vos produits, leur type, leur marque…) que vous créez, vous amène à être différent de vos concurrents et atteint les clients cibles.
Finalement, c’est votre étude du marché qui rendra possibles les touches finales du business plan que vous établissez, et qui montrera aux investisseurs votre connaissance de l’environnement concurrentiel pour votre entreprise à venir.
Recueillir des données
Recueillir des données s’effectue par le biais de méthodes de sondage : étudier le terrain ou étudier en ligne.
Étudier le terrain
L’étude du marché nécessite deux sections importantes : un approfondissement qualitatif (pour la compréhension détaillée de ce que votre possible clientèle désire ou ce qui les freine) et un approfondissement quantitatif (pour la mesure des tendances principales du marché). Afin de se renseigner sur ce qu’il vous est nécessaire pour amasser ces informations il vous faut préparer des questions qui contiendront trois sections importantes :
- Ce qu’il y a à savoir sur l’individu sondé (comme le sexe, l’âge, le lieu où ils habitent),
- Le questionnement unique à votre entreprise à venir (comme ce que son nom de compagnie suggère à ceux à qui vous posez les questions)
- Le questionnement lié au secteur d’activité (comme s’ils utilisent un produit similaire au vôtre fréquemment).
Afin d’étudier le terrain, vous avez plus d’une méthode à votre disposition, et elles peuvent aussi être combinées.
- Observer: il s’agit de l’examen d’un évènement pour pouvoir en conclure plusieurs choses. Cela vous donne un certain avantage, car elle est par conséquent totalement impartiale.
- Sonder : il s’agit de la méthode la plus facile et la plus utilisée habituellement. Le procédé permet le choix d’un échantillon d’individus à questionner pour créer un bref sondage pour que le pourcentage de réponses soit optimisé. Il existe plus d’une façon de mettre en place le sondage, comme en le faisant en personne, en téléphonant, en l’envoyant dans un courrier ou en le proposant sur internet.
- Interviewer : il s’agit de l’interrogation individuelle ou en groupe de vos potentiels clients. C’est une façon efficace de récupérer les données qu’il vous faut.
Étudier en ligne
Ceux qui créent une entreprise de nos jours ont tendance à choisir cette méthode. Grâce à elle il est possible de récupérer de façon rapide les données sur le véritable potentiel pour une certaine activité. Le fait d’étudier le marché en ligne permet aussi d’accéder à un panel plus large et à une zone plus étendue géographiquement, ce qui est avantageux. En fin de compte, à l’inverse de l’étude sur le « terrain », les individus sur internet sont interrogés anonymement, réduisant ainsi la partialité de l’étude traditionnelle.
À l’inverse des sondages faits en personne, les potentiels clients fournissent et critiquent leur opinion plus aisément sur internet. Il existe deux classes d’études du marché qui sont disponibles en ligne.
L’étude personnalisée dans laquelle un professionnel met en place une étude totale et particularisée de votre marché, qui est coûteuse, mais qui vous donne une compréhension véritable de votre marché et vous donne accès à une stratégie pointée.
L’étude standard dans laquelle des études du marché faites auparavant sont consultables pour le secteur qui vous concerne. C’est une solution à laquelle vous avez accès rapidement et facilement, mais qui est d’habitude utilisée dans le cas d’une activité courante (tels de la restauration, du foot en salle, etc.). Des organismes sont par conséquent à votre disposition pour ces informations-là :
- C.R.E.D.O.C. (Centre de Recherche pour l’Étude et l’Observation des Conditions de Vie)
- Business France (anciennement UbiFrance)
- l’INSEE (Institut National de la Statistique et des Études Économiques)
- Documentation Française
- chambres des agricoles ou des artisans
- fédérations des professionnels
- chambres des commerçants
Considérer vos résultats
À la suite du dépouillement des enquêtes, il vous faut récapituler les informations obtenues. Pour que les résultats obtenus soient plus tangibles, il est possible d’utiliser un tableau, des statistiques ou bien une courbe. Cela vous permettra de faire une estimation du chiffre d’affaires prévu, une information primordiale pour le projet que vous avez. Plusieurs procédés de calculs s’offrent à vous pour une étude réaliste :
- Tout d’abord il s’agit de consulter les chiffres d’affaires de la concurrence. Ces données sont aisément trouvables, comme ces bilans financiers ne sont pas privés et accessibles sur internet.
- Ensuite il s’agit de faire la multiplication des clients éventuels se situant dans votre secteur géographique, par le nombre de produits ou services considérés consommés annuellement. Votre demande totale sera par conséquent disponible, et il faudra seulement faire la multiplication de cette demande par le prix d’un service ou produit pour que vos chiffres d’affaires deviennent clairs.
Composer le rapport
Ce document sert essentiellement à exposer vos résultats obtenus lors de la recherche ainsi que les recommandations liées à votre marché. Pour qu’il soit facilement lisible, ce document a besoin d’être correctement employé. Pour ce faire, il faut une structure similaire à celle-ci :
- Pour commencer, une page qui présente le projet et le marché d’étude
- Ensuite, la synthèse de votre projet évaluant comment le projet est faisable commercialement, et qui démontre ses orientations potentielles
- Puis viennent vos résultats obtenus lors de votre étude du marché :
- Marché
Ici vous exposez la condition de votre secteur d’activité choisi ainsi que ses perspectives futures, la ou les réglementations qui s’appliquent ainsi que toutes dispositions à caractère fiscal typiques, les innovations dans votre secteur et la fréquence (saisonnier, régulier) de votre marché. - Demande
Ici vous exposez les particularités des clients visés, telles que : le secteur fréquenté géographiquement, les produits consommés habituellement, leur revenu, leur âge, etc. Exposez ensuite le nombre de consommateurs ainsi que ce dont ils ont besoin et ce à quoi ils s’attendent, à quelle fréquence ils consomment les services ou produits proposés, quel budget vous y consacrez et comment vos cibles évoluent dans leur consommation depuis plusieurs années déjà. - Offre
Ici vient l’explication des services ou des produits sur le marché qui ressemblent aux vôtres, et votre concurrence directe comme indirecte ainsi que quelques détails à propos de leurs entreprises. - Fournisseurs
Il s’agit de présenter les fournisseurs et de dévoiler à celui qui lit le document la nature de vos possibles fournisseurs, quelle sont leurs conditions générales de vente et en quoi ils vous pourvoient en services ou produits. - Dangers et opportunités
Ici vous définissez les particularités extérieures à votre marché qui ont potentiellement un impact positif ou négatif sur votre activité tel que les innovations, les changements dans l’habitude des consommateurs, la législation et réglementation, l’atmosphère dans le milieu politique… - Annexe
- Marché
Si des choses nécessaires ne sont pas dans le dossier, il vous faudra les ajouter en fin de document.
Maintenant il vous est possible de jauger si le projet de votre entreprise est faisable dans le secteur d’activité cible. Au cas où votre étude du marché est décisive, vous pouvez passer au stade qui suit sans hésitation : réaliser votre business plan.
Comment ne pas se faire piéger lors de votre étude du marché
Pour que votre étude de marché soit faite comme il faut, elle doit définir précisément les besoins de la clientèle qui appartient à la zone de chalandise que vous visez, vous informer à propos des acteurs capitaux sur votre marché visé, ainsi que vous donner une analyse des perspectives futures dans le secteur de votre recherche.
Par conséquent, pendant l’établissement de votre étude du marché vous ne devez absolument pas :
- Omettre le stade dans lequel vous étudiez la demande du marché que vous visez : la perception incomplète des habitudes et du besoin de la possible clientèle à venir peut être fatale ;
- Se fourvoyer sur la taille de la potentielle zone de chalandise. Réaliser votre étude du marché à une échelle nationale alors que votre entreprise ne présente au final vos services ou produits que de façon locale risque de vous mener à l’échec plus facilement, puisque les habitudes des personnes habitantes à un lieu X ne seront pas égales à celles des personnes habitant à un lieu Y ;
- Délaisser les analyses de vos concurrents : vous devez connaitre sans aucun doute votre potentielle concurrence, leur politique de commerce, leurs services ou leurs produits ainsi que la qualité qu’ils procurent, les réseaux par lesquels ils distribuent, les prix qu’ils proposent… Sans ces informations, il est impossible de connaitre la place que vous pouvez vous faire sur le marché, et si l’offre que vous présentez est semblable ou supérieure à celle des autres.
- Ignorer les réglementations qui régissent votre secteur : ce serait malheureux de créer un projet pour votre entreprise et de se rendre compte trop tard que les normes légales demandées pour avoir accès à un certain marché ne sont pas respectées.
Le trio fondamental de toute étude du marché (environnement, demande, offre) nécessite une analyse très soignée. Il est impossible d’observer ce dont vos consommateurs ont besoin sans savoir ce que présentent les entreprises en existence, faire une étude de marché en ignorant les réglementations qui le concerne etc.
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
