Les techniques commerciales sont de plus en plus perfectionnées dans un milieu où la compétition est féroce. C’est la maîtrise de ces techniques qui déterminera dans quelle mesure une entreprise va prospérer. Il est donc important de connaître les meilleures techniques commerciales modernes.
La prospection
Le positionnement de l’entreprise doit être clair. Il est donc nécessaire de commencer toute démarche commerciale par le ciblage des prospects. Vous devez donc avant tout mettre en place un fichier de prospection. Avec lui, vous pouvez faire la liste des clients potentiels tout en planifiant votre stratégie commerciale et en assurant le suivi de vos contacts. Lorsque l’on parle de prospect, il s’agit du client potentiel pour votre entreprise ou votre organisme.
La base des techniques commerciales est donc la prospection. Une fois le fichier établi, il reste à déterminer quelles techniques commerciales utiliser une fois en contact avec le client. Il ne suffit pas de se sentir à l’aise et d’avoir de la répartie. Il faut établir une approche claire qui répond à des critères précis. Vous devez maîtriser les étapes d’un entretien de vente et apprendre à écouter votre interlocuteur.
Si le chef d’entreprise se charge lui-même d’appliquer les techniques commerciales, il doit d’abord distinguer entre les clients potentiels chauds ou froids. Le client potentiel froid est celui qui est contacté pour la première fois, à sa propre initiative et sans passer par un contact extérieur. Il doit alors être approché à l’aide de techniques commerciales traditionnelles comme les appels de prospection, les contacts par courriel et les campagnes sur les réseaux sociaux.
Les clients potentiels chauds sont ceux que le chef d’entreprise connaît mieux. Ils sont souvent issus de son réseau de connaissances. Il s’agit alors de profiter de toutes les occasions pour faire connaître le produit et l’entreprise. Le contact est alors facile à établir mais il faut beaucoup d’efforts pour que cette relation aboutisse à un rapport entre vendeur et client.
La négociation avec le prospect tourne autour de la préservation de vos marges et de la capacité de répondre aux objections. La rencontre avec le client potentiel se déroule généralement en cinq étapes, soit l’accueil, l’exploration, la proposition, la négociation et la conclusion.
En ce qui concerne l’accueil, l’important est de savoir créer immédiatement un contact qui favorisera la négociation au cours des étapes suivantes. Dans la phase d’exploration, il est recommandé, en plus de savoir questionner, d’user du silence de la bonne façon. En effet, un silence stratégique amène souvent le client à formuler des propositions d’accord. Il est nécessaire d’apprendre à être en empathie lors de ce type de rencontre.
Au moment de la proposition, vous devez être prêt à présenter un prix et à reformuler votre proposition. La négociation a ensuite lieu. Le prix est à discuter et il faut répondre aux objections de manière satisfaisante. Des objections surviennent toujours et vous devez être préparé à y répondre. La résistance de l’acheteur fait partie de sa stratégie pour obtenir une entente plus favorable. Diverses techniques peuvent alors être adoptées, mais il faut toujours être à l’écoute.
Les qualités humaines
Vous pouvez maîtriser toutes les techniques commerciales possibles, mais elles seront peu efficaces si vous n’y ajoutez pas vos qualités humaines. Une relation de confiance ne pourra pas être établie si vous n’êtes pas honnête. Contrairement à la croyance répandue, il est nécessaire d’être honnête dans vos relations commerciales pour qu’elles soient profitables à long terme.
L’honnêteté implique donc que si vous vous rendez compte que votre produit ne conviendra pas à votre client, il est inutile de chercher à le lui cacher. Ou du moins, engagez-vous à améliorer le produit de manière à ce qu’il convienne mieux au client. De la même manière, toute vente faisant appel à des pratiques douteuses ou frauduleuses peut apporter des profits à court terme mais peut à long terme menacer la survie de l’entreprise.
Dans le même ordre d’idées, vous devez dire la vérité et fournir des données exactes, toujours pour établir et maintenir une relation de confiance. Si vous promettez quelque chose, vous devez tenir votre promesse, même s’il en coûte beaucoup d’efforts. Vous serez alors pris au sérieux.
L’enthousiasme fait aussi partie des qualités humaines essentielles pour appliquer avec succès les techniques commerciales. Le client doit sentir que vous vous intéressez à lui. Vous devez démontrer votre désir de lui rendre service et de l’aider. Les bons vendeurs sont toujours passionnés par la relation avec le client. Si vous n’avez pas envie de le rencontrer ou de le connaître, vous n’êtes sans doute pas à votre place dans le secteur des techniques commerciales.
Les qualités relationnelles
Il est important de demeurer toujours attentif aux questions et aux besoins du client. Comme il a été mentionné précédemment, il aura des objections et vous devez être préparé à les entendre. Vous devez lui donner le temps de réfléchir à vos propositions et ne pas chercher à formuler la fin de ses phrases à sa place. S’il connaît mal votre produit et qu’il n’est pas familier avec votre type d’entreprise, évitez de trop aborder les détails techniques.
La relation sera positive si vous vous sentez vous-même à l’aise. Vous serez à l’aise si vous êtes bien préparé. Vous devez donc connaître parfaitement votre produit et avoir pris des renseignements sur le client que vous rencontrez. De la même manière, si vous êtes bien préparé, votre démonstration sera plus claire et vous n’hésiterez pas, ce qui fait toujours bonne impression.
Dans la relation avec le client, il est aussi important de se sentir en confiance et de ne pas l’interrompre. Laissez-lui le temps de formuler ses idées même s’il a des moments d’hésitation. Montrez-lui que ce qu’il dit est important et ne cherchez pas à lui laisser croire que vous trouvez que votre propre discours a plus de valeur. Même si vous n’êtes pas d’accord avec ce qu’il dit, acceptez ses arguments et cherchez comment apaiser ses inquiétudes.
Il est recommandé de ne pas présenter son offre en premier mais d’écouter d’abord la proposition du client. Vous devez l’écouter d’abord afin de mieux établir par la suite le lien entre votre produit et ses besoins.
Faire preuve de compétence
La compétence inspire confiance et cet aspect doit être travaillé. Vous devez tout connaître au sujet de vos produits pour répondre à toutes les questions à son sujet. Qu’il s’agisse de leurs caractéristiques ou de leur fonctionnement, rien ne doit vous échapper. Il est aussi recommandé de bien connaître les produits de vos concurrents pour bien dégager les avantages de vos propres produits.
Servez-vous aussi de vos compétences pour établir un argumentaire de vente efficace. Cet argumentaire de vente doit être parfaitement mémorisé et maîtrisé. Exercez-vous à mener un entretien de vente avant la rencontre en vous entraînant à répondre aux éventuelles questions du client. Testez les différentes approches pour savoir laquelle convient le mieux à votre secteur d’activité.
L’argumentaire de vente
Votre argumentaire de vente doit être établi en se fondant sur trois aspects : les caractéristiques techniques du produit, ses caractéristiques commerciales et ses caractéristiques liées plus spécifiquement à l’entreprise. Un bon argumentaire de vente vous permet d’aborder la relation avec le client en toute confiance.
Les caractéristiques techniques comportent entre autres le fonctionnement du produit et son mode de fabrication. Ses caractéristiques commerciales touchent notamment les tarifs et les diverses offres promotionnelles. Plusieurs autres éléments doivent en faire partie, comme le mode de livraison, les garanties et les services relatifs au produit.
Quant aux caractéristiques liées à l’entreprise, elles doivent absolument être bien présentées. C’est sous cet aspect que vous abordez la notoriété de votre entreprise et de votre produit, tout comme sa localisation géographique et sa taille. Vous ferez ainsi connaître tout ce que le client doit savoir au sujet de l’entreprise.
Après avoir dégagé ces caractéristiques, faites l’inventaire des avantages que votre produit apportera au client. La simple énumération des caractéristiques de votre produit n’aura rien de bien passionnant pour lui. Il faut donc identifier ce qui lui plaira dans votre produit.
Avant de terminer de bâtir votre argumentaire, vous devez prendre tous les renseignements sur le marché dans lequel vous évoluez. Ceci implique donc que vous vous informiez au sujet de ce que la concurrence offre de manière à savoir comment vous en démarquer. Aussi, vous serez mieux préparé si vous êtes bien renseigné sur le client.
Une fois que vous avez établi ces éléments, il vous reste à formuler une proposition de vente originale et attrayante. C’est ce qui est appelé USP, pour Unique Selling Proposition. Ce type de proposition vous est propre et n’existe nulle part ailleurs. Vous vous définissez ainsi par rapport à la concurrence.
La meilleure façon est de formuler un message qui marquera l’esprit de votre client. Si votre produit est très semblable à celui de la concurrence, cherchez à en dégager un aspect qui le lie au client.
L’entretien de vente
Si l’argumentaire est bien construit, vous aurez toutes les chances de votre côté au moment de l’entretien de vente. C’est là que tout se joue. La première étape est bien sûr le contact, suivi de la phase d’exploration. C’est le moment d’intégrer votre argumentaire au dialogue. Le client a besoin de descriptions claires et concises. Votre connaissance des détails techniques ne doit servir que pour répondre à des questions plus pointues.
Plus l’entretien avance et plus vous établissez une relation personnalisée avec le client. Si les choses se passent bien, un esprit de collaboration s’installera. C’est alors que vous connaîtrez mieux les besoins du client et que vous pourrez formuler votre proposition en tenant compte de ses besoins particuliers. Si vous avez bien traversé cette étape, la rencontre a toutes les chances d’être fructueuse.
Avant de formuler une proposition, présentez clairement votre produit. Vous y introduirez la notion de valeur ajoutée de votre offre et montrerez tous les avantages que vous proposez en lien avec les besoins spécifiques du client.
Répondre aux objections
Dans la plupart des cas, tout le monde s’attend à ce que le client refuse la première offre et prépare une contre-proposition. Vous devez donc être prêt à bien y répondre et à entamer une négociation aux résultats fructueux. Lorsque le client montre de l’hésitation, demandez-lui clairement ce qui le gêne et rappelez que vous êtes là avant tout pour apporter des solutions. Vous résoudrez plus rapidement les mésententes.
Vous devez amener progressivement le client à collaborer sans chercher à le contredire ou à formuler des contre-arguments. Il est important de le rassurer. Peut-être a-t-il déjà eu des problèmes avec d’autres vendeurs. Si vous voyez qu’il a mal compris votre argumentaire, prenez le temps de clarifier les points qui demeurent confus. Rappelez-vous que c’est toujours le client qui décide et qu’il est inutile de vous montrer trop insistant.
Conclure un contrat
Lorsque vous vous êtes mis d’accord avec le client, il n’est pas nécessaire d’attendre plus longtemps et il est temps de passer à la signature du contrat. Pour vous assurer que vous avez bel et bien trouvé un autre client, il faut établir une entente par écrit. Il est parfois intimidant de demander une signature après un échange agréable où une relation est en train de s’établir. Il n’y a pourtant rien d’honteux à passer à la conclusion logique de l’entretien.
Il ne faut pas négliger de signer le contrat avant la fin de la rencontre. Si vous laissez repartir le client sans signature, il risque de s’intéresser entre-temps à une autre offre. Les vendeurs et les chefs d’entreprise expérimentés n’hésitent pas à demander clairement de signer le contrat.
Certains vendeurs demandent même un acompte. Contrairement à ce qu’il peut paraître, la demande d’acompte n’a rien de négatif. Elle traduit même, aux yeux de beaucoup de clients, un souci de professionnalisme. C’est l’occasion d’officialiser votre relation avec le client.
Il est par ailleurs conseillé d’éviter les mauvais clients, ou plus précisément ceux qui ne correspondent pas à ce que vous ciblez. Il peut aussi s’agir de clients qui tardent à accepter une entente. Il vaut mieux occuper son temps à des causes plus favorables.
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
