Le lead nurturing, ou la « maturation des prospects », en bon français, consiste à entretenir des relations avec ceux et celles qui ont montré un intérêt pour votre blog, vos produits et vos services. C’est un des piliers du Inbound Marketing, et une stratégie qui permet de transformer de simples visiteurs en clients.
Les défis à relever dans une stratégie de lead nurturing sont nombreux, mais le premier est donc de trouver ces leads, et plus exactement, des leads qualifiés. Un lead qualifié est simplement une personne qui a marqué son intérêt pour votre blog, en donnant son adresse email (parmi d’autres informations, éventuellement), et qui fait partie de votre cible.
Pour vous aider à trouver des leads qualifiés, je vous propose ces 17 façons que vous pouvez mettre en place plus ou moins rapidement au fil de votre stratégie.
1 – Trouver des leads qualifiés grâce à un excellent contenu
Évidemment, s’assurer de proposer un excellent contenu sur son blog est la meilleure façon de trouver de bons leads qualifiés. Vous le saviez certainement déjà, mais c’est primordial de le rappeler. Ne négligez jamais votre contenu, faites en sorte qu’il vise toujours votre cible, qu’il contienne informations et conseils pertinents, et que son ton corresponde parfaitement à votre cible.
Ne sous-estimez jamais la force d’un contenu, car aujourd’hui, plus que n’importe quelle publicité, le contenu d’un blog va être un de vos plus puissants arguments de vente. Notez que le contenu n’est pas nécessairement écrit, vous pouvez aussi proposer des vidéos, des podcasts, voire des dessins, en fonction de vos talents !
2 – Se montrer comme un expert
Pas de secret : votre professionnalisme est une des clés de votre stratégie. Pour trouver des leads qualifiés, il va falloir vous positionner comme un expert, et en faire la preuve chaque jour. À travers le contenu que vous proposez bien sûr, mais aussi à travers tout le reste, tel que, par exemple, le design de votre blog, la qualité de vos réponses aux messages de vos internautes, etc.
Faire preuve de votre expertise va rassurer les internautes et les mettre en confiance par rapport à la qualité de ce que vous proposez (conseils, produits numériques, formations, services…). Ils deviendront donc plus facilement des leads qualifiés, puis des clients.
3 – Proposer du gratuit pour trouver des leads
C’est la même idée qu’un pâtissier qui offre une dégustation gratuite pour vous vendre ses gâteaux ! Proposez quelque chose de gratuit, en plus du contenu de votre blog. Par exemple, il peut s’agir d’un ebook qui répond à une question précise (ou simplement un extrait représentatif d’un de vos ebooks payants), une formation vidéo, une heure de consultation…
L’important est d’offrir toujours un contenu de grande qualité qui corresponde à votre cible, en échange, au minimum, d’une adresse email, vous autorisant à garder le contact avec l’internaute, désormais devenu un prospect.
4 – Trouver des leads grâce aux réseaux sociaux
À la naissance des grands réseaux sociaux, les entreprises ont vite compris qu’il pouvait s’agir d’outils extrêmement utiles pour trouver des leads qualifiés. Certaines ont même réussi à construire la base de leur succès grâce aux réseaux sociaux. Un « like » valait presque aussi cher qu’une adresse email et permettait de faire maturer ses prospects presque aussi facilement.
Désormais, l’effet de nouveauté ne fonctionne plus. Les réseaux sociaux sont toujours utiles pour trouver des leads, mais un simple « like » ou « follow » ne se révèle plus être aussi fort qu’une adresse email pour établir un contact durable avec les prospects.
De plus, il faut bien faire attention dans la façon dont vous les utilisez. En effet, les réseaux sociaux peuvent vous faire perdre un temps précieux si votre cible ne s’y trouve pas, par conséquent, il vous faudra sélectionner les réseaux et apprendre à les utiliser parfaitement au lieu de vous lancer la tête la première. Aussi, les réseaux sociaux peuvent détruire votre réputation encore plus vite qu’ils ne la construisent. Il vous faudra donc être minutieux et attentionné dans votre utilisation de ces outils à double tranchant.
5 – Mettre en place un concours ciblé
Le mot important ici est évidemment l’adjectif « ciblé ». Pourquoi ? Parce que trop nombreux sont ceux qui organisent un concours n’importe comment, et construisent finalement une base de leads non qualifiés, c’est-à-dire des personnes qui ont plutôt marqué leur intérêt pour le lot à gagner que pour le sujet de votre blog. Pas grande utilité pour vous, car ces personnes seront difficilement convertibles en clients : ils ne sont pas intéressés par ce que vous proposez ! En clair, si vous souhaitez organiser un concours pour trouver des leads qualifiés, il va falloir que vous le cibliez au maximum.
Pour cela, vous pouvez jouer sur la nature du concours. Par exemple, si vous tenez un blog de mode féminine, proposez un concours photo sur la plus belle tenue d’automne, ainsi, vous avez plus de chances que les participantes soient concernées et intéressées par le sujet de votre blog.
Vous pouvez aussi simplement jouer sur la nature du lot à gagner. Pour continuer l’exemple du blog de mode féminine, faites gagner une tenue ou des accessoires de mode plutôt qu’un iPhone ou un iPad par exemple. Il y aura ainsi beaucoup plus de chances que les prospects recrutés correspondent à votre cible.
6 – Organiser un sondage pour trouver des prospects
À vous de trouver un sujet de sondage intéressant et d’y proposer des questions pertinentes. Le sondage est moins attractif qu’un concours, mais vous pourriez très bien le coupler avec un tirage au sort (l’inscription au tirage au sort demandant le remplissage du sondage).
Un sondage est intéressant pour trouver d’excellents prospects, même s’ils sont peu nombreux, car cela vous permet de recueillir beaucoup d’informations pertinentes sur eux, de façon plus naturelle qu’avec un simple formulaire. Vous pourrez ainsi cibler le profil et les attentes de ces prospects-là. C’est une technique un peu plus complexe à mettre en place, mais elle peut être vraiment rentable.
7 – Utiliser l’affiliation, en tant qu’affilieur
Peut-être connaissez-vous déjà le principe de l’affiliation en tant qu’affilié ? En gros, il s’agit de faire de la publicité pour un produit sur votre blog, et d’être rémunéré grâce à un pourcentage sur les ventes que vous avez permises grâce à cette publicité.
Pour trouver des leads qualifiés, vous pourriez maintenant vous positionner en tant qu’affilieur, et non plus en tant qu’affilié. Par exemple, proposez à des blogueurs de faire de la publicité pour un de vos produits gratuits (tel que discuté plus haut dans le n°3), et choisissez de les rémunérer au lead. C’est-à-dire que vous leur proposez une rémunération dès qu’ils conduisent un internaute à se procurer votre produit gratuit, et ainsi, à devenir un prospect qualifié. Cela vous coûtera quelques centimes d’euros ou quelques euros par lead, mais avec un potentiel de faire pas mal de bénéfices, lorsque vous proposerez à ces leads d’acheter vos produits payants.
8 – Trouver des leads avec la publicité
Au lieu de penser uniquement Inbound Marketing et stratégie de contenu (tel qu’évoqué dans le n°1), vous pouvez aussi miser sur le Outbound Marketing, c’est-à-dire la publicité ! Qu’il s’agisse de publicité Adwords, Facebook, Twitter ou autre, à vous de voir en fonction des tarifs et des options offertes pour cibler votre public.
Il vous faudra donc coupler cette technique à une autre afin de récupérer des prospects : par exemple, en faisant de la publicité pour un de vos produits gratuits, pour votre concours, ou directement pour vos produits payants… N’oubliez pas que l’objectif, même si l’internaute n’est pas encore prêt à acheter, est de récupérer son adresse email pour pouvoir garder le contact !
9 – Utiliser les petites annonces
Pourquoi pas ? Ce n’est pas nécessairement la première chose qui nous vient en tête, cependant, beaucoup utilisent encore les petites annonces (gratuites ou payantes) pour faire la promotion de leurs activités professionnelles.
Par exemple, si vous proposez une heure de consultation gratuite ou une formation gratuite en ligne, pourquoi ne pas faire une petite annonce pour en faire la promotion ? L’important, c’est de vous assurer que cela permettra de toucher votre cible, sinon il n’y a aucun intérêt de perdre votre temps.
10 – Acheter des leads (?)
Vous pourrez trouver énormément d’entreprises qui vous proposent l’achat de leads qualifiés. Ils vous proposent même de les sélectionner en fonction de critères bien précis, afin de cibler parfaitement votre public. Je me devais d’évoquer la possibilité, étant donné que c’est une technique commune et répandue sur le Web. Cependant, ce n’est évidemment pas ce que je vous conseille, car même si cela peut paraître alléchant, je vous invite à faire bien attention à ce genre de technique. Ces prospects obtenus de façon très artificielle risquent de ne pas être à la hauteur de vos attentes.
11 – Donner accès à du contenu en ligne exclusif
Contrairement au conseil n°3 dans lequel je vous parlais de proposer du contenu gratuit téléchargeable (ebook, formation…), je vous conseille maintenant de donner accès à du contenu en ligne exclusif (au sein de votre blog), en échange d’une adresse email.
Par exemple, certains blogueurs vont intégrer une vidéo à un article de blog, mais cette vidéo ne pourra être visible que si l’internaute fournit son adresse email. Évidemment, c’est un pari risqué, car il faut que votre contenu soit assez attractif pour que l’internaute fournisse son adresse email afin de découvrir la vidéo. Mais si c’est le cas, alors il devient un excellent lead qualifié, car il vient de marquer très concrètement son intérêt pour votre contenu.
12 – Trouver des leads avec une webconférence gratuite
C’est une des techniques qui peuvent s’avérer les plus efficaces pour récupérer en grand nombre des leads qualifiés de grande qualité ! Une webconférence gratuite, ça s’organise facilement, et ça vous permet de montrer votre expertise en direct, de répondre à des questions, de faire preuve de votre professionnalisme et d’humaniser la relation avec les internautes, tout cela sans dépenser autre chose qu’un peu de votre temps. Et pour faire parler de vos webconférences, n’hésitez pas à utiliser une autre technique de cette liste : publicités, petites annonces, affiliations…
13 – Échanges de leads : les promotions croisées
Lorsque j’évoque l’échange de leads, je ne parle pas d’un bête échange de listes avec un autre blogueur ou une autre entreprise : pas grand intérêt dans cette pratique plus ou moins honnête. Non, non, lorsque je parle d’échange de liens, je parle plutôt de promotion croisée.
Par exemple, associez-vous avec un autre blogueur qui a un public différent du vôtre, mais complémentaire au vôtre et potentiellement dans votre cible. Puis proposez un produit gratuit construit ensemble, un concours, une formation, une webconférence… L’objectif est de grouper votre popularité et de vous faire profiter l’un et l’autre de vos publics respectifs. C’est une technique très souvent utiliser dans le milieu du blogging.
14 – Répondre aux messages et encourager le contact humain
Un lead qualifié, c’est une personne qui marque un intérêt important pour ce que vous faites et ce que vous proposez, c’est donc quelqu’un qui vous fait confiance. Pour trouver des leads qualifiés, il vous faut donc attiser cette confiance. Pour cela, encourager le contact humain est primordial. Ne fermez jamais la porte : encouragez les internautes à vous écrire, par email, par vos réseaux sociaux, peu importe.
Puis surtout, répondez-leur. Même si ce ne sont que quelques mots, même si ce sont des liens vers des articles de votre blog : montrez que vous les considérez, que vous ne les ignorez pas.
15 – Demander un coup de pouce à ses clients fidèles
Il ne faut pas être gêné de demander à vos clients fidèles un petit coup de pouce de temps à autre. Ils aiment ce que vous faites ? Ils achètent vos produits ? Ils suivent votre blog et votre actualité ? Alors, poussez-les à partager vos articles, à donner leurs commentaires sur vos produits, sur vos services, etc. Nombre d’entre eux, croyez-moi, seront ravis de vous rendre ce petit service, ils le feront même souvent de façon naturelle.
16 – Affirmer sa présence en dehors de son propre blog
Pour trouver des leads qualifiés, il vous faut aussi oser vous montrer ailleurs ! Si vous restez enfermé entre les quatre murs de votre blog (si je puis dire), alors vous ratez de nombreuses opportunités, car les futurs leads sont partout sur la toile !
Par exemple, proposez des articles invités à d’autres blogueurs, répondez à des interviews, participez à des forums de discussions, commentez les articles d’autres blogs, lancez les débats… Bref, montrez votre présence et votre expertise au dehors de votre terrain de jeu habituel.
17 – Participer à des événements dans la vraie vie
Si vous êtes un adepte du tout Internet, cette technique peut vous paraître aberrante, et pourtant, comme nous le disions plus haut, le contact humain est une des techniques les plus efficaces pour trouver des leads qualifiés excellents.
En plus, ce n’est pas véritablement complexe, surtout si vous habitez dans une grande ville : participez à des conférences (en tant que conférencier ou spectateur), allez dans des salons professionnels, des after-works professionnels… Le but est de vous faire voir, de discuter avec des professionnels ou des passionnés de votre domaine, et donc de vous faire connaître. En plus de trouver des leads qualifiés, vous pourriez trouver de futurs collègues pour des promotions croisées, ou des relais efficaces qui parleront de vous et de votre travail autour d’eux. En clair, ne négligez jamais le contact humain !
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
