Pas facile de se faire une place sur ce marché de plus en plus saturé et hyperconcurrentiel ! Certaines marques sont déjà confortablement installées de ce fait ne pensez pas connaître le succès sans avoir fait une étude de marché. Avant de faire le grand saut, il est nécessaire d’analyser l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise. Et oui, c’est un passage obligé pour éviter de faire face à l’échec.
L’étude de marché : c’est quoi exactement ?
L’analyse de marché consiste à étudier la viabilité et la faisabilité d’un projet. Il s’agit de sondages menés auprès des prospects. Cette enquête est effectuée afin de collecter le plus d’informations possibles sur les possibilités de vente d’un produit ou d’un service. Toutes ces données sont nécessaires pour lancer une activité dans des conditions stables. Aujourd’hui, il n’est pas rare de trouver de jeunes âmes d’entrepreneurs qui démarrent un projet sans avoir cherché à connaître le marché. Résultat ? Ils n’arrivent pas à se construire une clientèle et finissent par tomber dans l’échec.
Il ne suffit pas d’avoir une idée de business pour espérer avoir un retour sur investissement. L’analyse de marché est une étape incontournable dans la création d’une entreprise et/ou le développement commercial. Cette démarche est importante non seulement pour mesurer la faisabilité du projet, mais surtout pour cerner les attentes des acheteurs potentiels et connaître le marché dans lequel l’entreprise sera positionnée. Pour mieux comprendre le terme étude de marché, il est donc nécessaire de définir ce qu’est un marché.
Qu’est-ce qu’un marché
Pour faire simple, le marché désigne l’environnement sur lequel doit être positionné une offre. Il peut s’agir d’un nouveau produit ou service, d’un nouveau point de vente… C’est donc le lieu où se rencontre l’offre (les principaux acteurs qui contribuent à la distribution des produits : fabricants, fournisseurs…) et la demande (l’ensemble des gens qui sont susceptibles d’acheter le produit). Le marché peut être local, national, international, régional, saisonnier, ambulant, etc.
Étude de marché : Est-ce vraiment nécessaire pour bien démarrer votre projet ?
De nombreux futurs chefs d’entreprises décident d’ignorer ou de négliger cette enquête, par manque de temps, d’argent ou de compétence. Pourtant, cela peut être un véritable suicide commercial. Un futur chef d’entreprise doit bien étudier son marché avant de se lancer afin de récolter le maximum d’informations sur la concurrence et mieux cerner les besoins des acheteurs potentiels. Pour être plus précis, une analyse de marché est cruciale, dans la mesure où elle vous permet de :
Collecter suffisamment d’informations sur le marché
Une étude de marché doit être réalisée afin de recueillir suffisamment d’informations sur le marché visé pour mieux connaître et cerner l’environnement sur lequel se situe l’offre. Cela permet d’analyser l’offre et la demande et ainsi de s’assurer que le projet peut être réalisable. Grâce à ces informations, vous pouvez vérifier l’opportunité que peut offrir votre produit ou service.
Connaître les grandes tendances du marché
En analysant le marché, vous allez pouvoir avoir une idée des grandes tendances du marché. Vous pouvez mieux cerner les attentes et les besoins de vos futurs clients, et ainsi réduire le risque d’échec. Vous pouvez définir précisément votre offre en fonction des besoins de vos clients.
Connaître qui sont vraiment vos concurrents
Comment pourrez-vous imaginer devancer vos concurrents et gagner des parts de marché, si vous ne connaissez pas qui sont vos adversaires. Grâce à l’analyse de marché, vous allez pouvoir apprendre un peu plus sur les points forts et faibles de vos concurrents.
Atteindre vos objectifs
Une analyse de marché est nécessaire pour vous aider à avancer dans votre projet et atteindre vos objectifs. Vous pouvez connaître vos atouts et vos faiblesses par rapport à vos concurrents. Cela va vous permettre de mettre en place un plan stratégique pouvant vous aider à améliorer le rendement de votre entreprise et à atteindre vos buts.
Connaître le budget alloué pour mettre sur pied votre projet
L’analyse du marché doit vous permettre d’estimer un budget prévisionnel pour mettre sur pied votre projet. Si vous souhaitez lancer un nouveau produit ou service, vous pouvez fixer un prix en fonction de ce que vos futurs clients sont prêts à payer et des tarifs proposés par vos concurrents. D’après Montesquieu, « C’est la concurrence qui met un prix juste aux marchandises et qui établit les vrais rapports entre elles ».
Connaître les outils de communication adéquats
Une étude de marché est nécessaire pour vous aider à choisir le mode de communication adéquat pour atteindre votre cible. Vous pouvez cibler quels sont les réseaux de distribution utilisés par vos concurrents pour diffuser leur offre : site web, publicité à la télévision, affiche…
Cibler la clientèle
L’identification des clients est un élément fondamental avant de lancer un projet. Vous devez connaître qui sont les personnes susceptibles d’acheter vos produits ou services. Une étude de marché doit permettre de connaître précisément qui sont vos clients ? Où se trouvent-ils ? Grâce à cela, vous pouvez trouver plus facilement les meilleurs outils pour les atteindre.
Connaître la réglementation
L’analyse du marché vous permet également de connaître les lois, les normes et les directives à respecter pour exercer votre activité.
Comment réaliser une étude de marché ?
Que ce soit pour vendre un produit ou un service, lancer un nouveau point de vente ou démarrer une entreprise, tout type de projet doit faire l’objet d’une étude de faisabilité. C’est important pour mieux connaître le marché et mesurer la faisabilité de votre projet. Cependant, cette enquête est souvent difficile à réaliser et demande du temps. Raison pour laquelle certains porteurs de projet décident de faire appel à un cabinet d’études pour réaliser l’opération. Par contre, si vous avez le savoir-faire et le temps nécessaires pour la réaliser, vous pouvez effectuer vous-même l’enquête.
Pour que l’enquête réalisée soit de bonne qualité, il est important de suivre un processus rigoureux et ne pas sauter aucune étape. Ce travail doit s’effectuer en plusieurs étapes et s’appuyer sur une démarche rigoureuse.
Préparer le questionnaire
L’objectif d’une étude de marché est d’obtenir le maximum de données afin de s’assurer que le projet est commercialement réalisable et d’agir en connaissance de cause. Pour réaliser une étude de marché digne de ce nom, vous devez obtenir des réponses concrètes aux questionnaires ci-dessous :
Les concurrents :
Qui sont vos concurrents directs (proposants une offre similaire) et indirects (proposant une offre différente mais répondant au même besoin) ? Qui sont les leaders ? Combien sont-ils ? Que proposent-ils ? Où sont-ils ? Comment évoluent leurs activités ces dernières années ? Quels sont leurs points faibles ? Comment se comportent leurs situations financières ?
La clientèle potentielle :
Qui sont les consommateurs ? Comment se comportent-ils ? Où se trouvent-ils ? Quels sont leurs besoins et leurs attentes ? Est-ce que votre offre convient à leur besoin ? Quelle est la manière de consommer de vos clients ?
Les fournisseurs :
Qui sont vos fournisseurs ? Quels sont leurs prix ? Combien sont-ils ?
L’environnement :
Quelle est la taille de ce marché ? Comment se porte-t-il ? Sur quel type de marché va se trouver votre offre : marché en développement, en stagnation, en déclin… ? Votre offre a-t-elle sa place sur le marché ? Est-ce que le marché est régulier ? Quels sont les produits existants sur le marché ? Est-ce que les habitudes de consommation des clients sont favorables pour votre projet ? Quelles sont les grandes tendances dans votre secteur ? Quelles sont les opportunités et les menaces ?
La réglementation :
Quelle réglementation s’applique à votre secteur d’activité ? Est-ce qu’il y a des normes et directives à respecter ?
Collecter les données
Pour obtenir une réponse à vos questions, vous pouvez utiliser plusieurs méthodes. En général, il existe deux grandes approches permettant de collecter des informations sur le marché :
- La recherche documentaire
Sachez que vous pouvez vous documenter pour trouver des informations sur le marché que vous souhaitez pénétrer. Vous pouvez vous référer sur des documents fournissant des informations sur le marché en question : interviews, rapports sur le secteur, données dans les organismes professionnels… Vous pouvez utiliser tous types de documents qui pourront vous fournir des réponses à vos questions. Le but est de comprendre les rouages et les clés du marché ciblé.
- La recherche sur Internet
Aujourd’hui, grâce à Internet, vous pouvez faire une analyse du marché complète, rapide et surtout précise. Le web pourra vous donner plus d’informations sur ce que vous voulez savoir. C’est l’outil le plus utilisé par les créateurs d’entreprise, mais aussi les cabinets d’étude, souhaitant mener une étude de marché. Vous pouvez savoir ce que vos prospects recherchent vraiment et aussi consulter les études de marché déjà réalisées sur votre secteur d’activité, et ce sans avoir besoin de vous déplacer. Il existe des sites web auprès desquels vous trouverez de précieuses informations.
L’étude du terrain
Les informations collectées sur Internet et sur les documents que vous trouvez ne sont pas suffisants pour obtenir toutes les données nécessaires pour votre analyse de marché. Encore faut-il aller sur le terrain pour recueillir plus de données. L’étude des terrains permet d’aller à la rencontre des clients potentiels, de tester votre offre, de connaître les attentes des consommateurs et de mesurer les grandes tendances du marché. L’étude de marché du terrain est composée de deux parties :
- L’étude de marché qualitative
L’étude de marché qualitative est nécessaire pour étudier les comportements des consommateurs face à l’offre que vous souhaitez lancer. L’objectif est de recolter plus d’informations sur le comportement des consommateurs : Qu’est-ce qu’ils cherchent ? Est-ce qu’ils apprécient votre offre ? Est-ce qu’il y a des améliorations à apporter ? Quels sont les habitudes d’achats des clients ?
Différentes approches peuvent être utilisées pour réaliser une étude de marché qualitative :
Le sondage : Le principe consiste à interroger un groupe de personnes sur l’offre. Le but est d’obtenir le plus d’informations possibles auprès la clientèle potentielle. Le sondage peut être réalisé par téléphone, par Internet, par courriel ou en face à face.
L’observation : L’observation permet également d’obtenir des informations sur les comportements non-verbaux des consommateurs et d’en tirer des conclusions.
L’entretien personnel : Cette technique consiste à interviewer individuellement ou collectivement des personnes rigoureusement sélectionnées afin de recueillir des informations sur l’offre. L’entretien peut durer entre 1h et 2h.
- L’étude de marché quantitative
L’étude de marché quantitative consiste à mesurer et de quantifier les grandes tendances du marché. L’enquête se base en général sur des statistiques et des chiffres sur votre secteur d’activité. L’objectif est de déterminer un chiffre d’affaires prévisionnel. Cette étape est importante pour la partie financière du Business Plan. Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel s’obtient par le prix de vente prévisionnel (obtenu lors de l’enquête qualitative) et le nombre de clients potentiels intéressés par l’offre. CA prévisionnel = prix de vente prévisionnel x pourcentage prévisionnel de prospects.
Si vous avez des doutes sur le prix de vente et le nombre d’acheteurs potentiels, vous pouvez vous référer au chiffre d’affaires des entreprises concurrentes. Il suffit de vous rendre sur Internet et de découvrir les bilans financiers des concurrents.
Rédiger le rapport de l’étude de marché
Avant la rédaction du rapport, il est important de synthétiser les informations recueillies afin de faire ressortir les chiffres clés. Une fois l’analyse des résultats terminée, vous pouvez commencer à rédiger le rapport de l’enquête. Dans ce document, vous devez présenter les résultats de vos recherches. Les premières pages doivent être consacrées à la présentation de votre activité et la faisabilité du projet. Vous devez aussi présenter dans ce document toutes les informations collectées sur le marché, l’offre et la demande, les fournisseurs, les opportunités et les menaces…
Pour conclure, tout entrepreneur, souhaitant lancer un nouveau produit ou service, démarrer une entreprise, créer un nouveau point de vente, doit réaliser une étude de marché afin d’évaluer la faisabilité du projet. Cette étude est cruciale pour permettre à l’entrepreneur d’améliorer sa connaissance du marché, de connaître les attentes des clients et d’obtenir un CA prévisionnel.
Entrepreneur, investisseur immobilier et passionné de liberté financière, j’ai accompagné des milliers de personnes à réussir sur internet au travers de formations en ligne, guides et coaching personnalisés.
